山东省章丘鼓风机股份有限公司（以下简称“章鼓”）建设于1968年，，，，，，，集罗茨鼓风机、离心风机、工业泵、透风机、工业水处置惩罚工程及装备、气力运送成套系统、电气装备、MVR蒸发浓缩与结晶手艺和成套系统、新能源钛酸锂电池等产品的设计、生产、销售于一体，，，，，，，是海内罗茨风机行业的龙头企业。。。。？？？？？？突П椴嫉缌Α⑹⒒ぁ⒒繁５刃幸，，，，，，，代表性客户有国家电网、中国国电、华电、中核集团等等。。。。。2011年，，，，，，，章鼓在深交所上市，，，，，，，2019年形成了智能制造、工业废水处置惩罚、新质料应用三个产品板块配合生长的工业结构。。。。。2020财年，，，，，，，章鼓实现销售收入11.29亿元，，，，，，，一连5年稳固增添。。。。。

一、组织疏散导致协同难题

章鼓企划信息治理处副处长许辉告诉记者，，，，，，，章鼓的营业模式较量重大，，，，，，，属于典范的订单驱动、多品种、小批量的离散型制造业；；；；；；；；销售模式以线下销售为主、线上销售为辅，，，，，，，在天下各地均设有办事处和服务中心。。。。。

山东省章丘鼓风机股份有限公司企划信息治理处副处长 许辉

“线下销售最大的误差就是天下各地的办事处和公司内部的部分之间保存很大的协同问题。。。。。” 许辉体现。。。。。2015年，，，，，，，章鼓在生长中遇到的这种逆境尤为突出，，，，，，，主要体现在：

其一，，，，，，，完全基于线下的营业治理模式导致运营效率较低，，，，，，，无法实现营业流程中的快速审批，，，，，，，导致签单周期较长。。。。。

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其二，，，，，，，由于销售职员终年驻外，，，，，，，并且接纳线下协作的模式，，，，，，，造成公司销售、研发、生产、服务等支持部分无法实现价值链条协同，，，，，，，产供销矛盾突出。。。。。许辉指出，，，，，，，其时章鼓在天下各地的近两百名销售职员的销售行为着实是处于无法管控的状态。。。。。

其三，，，，，，，无法实时统计、剖析数据，，，，，，，造成决议滞后。。。。。据许辉先容，，，，，，，已往章鼓有一个部分专职认真统计每周、每月的销售情形，，，，，，，可是这个统计效果是很是滞后的，，，，，，，公司无法掌握实时的销售数据。。。。。

由于信息系统的建设一方面泉源于自上而下的治理需求，，，，，，，另一方面泉源于底层的营业痛点需求。。。。。不管哪一方面都是系统性的问题，，，，，，，不但仅是解决一个营业难点。。。。。

二、可以为销售职员赋能的CRM

选型时，，，，，，，章鼓考察了海内市场上几款主流的CRM软件，，，，，，，一方面考察他们的产品和服务，，，，，，，另一方面考察这些CRM是不是切合章鼓的需求。。。。。最终，，，，，，，章鼓选定了STAKE中国官方网站销客CRM。。。。。

“与其说是我们选择了STAKE中国官方网站销客，，，，，，，不如说是我们相互选择了对方，，，，，，，这是两家公司的缘分。。。。。”许辉告诉记者，，，，，，，在公司治理层提出要对销售营业进一步提升管控、要装置一款可以实现销售治理的软件时，，，，，，，他恰恰和STAKE中国官方网站销客的事情职员建设了联系。。。。。双方把章鼓的需求相同清晰后，，，，，，，章鼓首先对STAKE中国官方网站销客的CRM软件举行了试用，，，，，，，发明其很适合章鼓的营业模式，，，，，，，并且能够把前端的销售职员很是切合的管控起来。。。。。“其时STAKE中国官方网站销客很是重视章鼓的需求，，，，，，，凭证需求重复提交了多版解决计划，，，，，，，给我们带来了很纷歧样的感受。。。。。”

谈起STAKE中国官方网站销客胜出的缘故原由，，，，，，，许辉指出：首先STAKE中国官方网站销客的定位很明确，，，，，，，是毗连型的CRM；；；；；；；；其次，，，，，，，STAKE中国官方网站销客CRM的治理方法较量切合章鼓的营业模式；；；；；；；；第三，，，，，，，STAKE中国官方网站销客CRM是个轻量化的平台，，，，，，，在移动端也可以使用。。。。。许辉体现：“之前我们相识到许多古板的CRM都是在电脑端使用的，，，，，，，对治理水平和销售职员要求会较量高，，，，，，，这样反而会在一定水平上约束住STAKE中国官方网站销售职员。。。。。并且其时移动端CRM已徐徐生长起来，，，，，，，我们发明STAKE中国官方网站销客CRM是可以给销售职员赋能的工具。。。。。”

三、与时俱进的CRM应用

于是，，，，，，，2015年12月，，，，，，，章鼓抽调了来自各个营业部分的主干职员，，，，，，，配合组成项目事情组，，，，，，，最先启动CRM系统建设。。。。。半年后，，，，，，，系统乐成上线，，，，，，，笼罩了天下各地近200名销售职员，，，，，，，实现了对销售职员的行为治理，，，，，，，可以实时相识到销售职员去造访了哪些客户，，，，，，，营业希望怎样。。。。。

以后，，，，，，，章鼓陆续装置OA、ERP等系统。。。。。2018年，，，，，，，章鼓凭证生长战略，，，，，，，制订了详细的信息化五年妄想。。。。。2019年，，，，，，，凭证对市场的判断，，，，，，，以及CRM的应用情形，，，，，，，章鼓正式建设企划信息治理处，，，，，，，并对CRM应用举行一些调解：除了销售部分，，，，，，，还让研发部分、生产部分、供应链部分的要害岗位职员也启用了CRM。。。。。

许辉诠释道，，，，，，，之以是这样调解，，，，，，，主要是为销售营业服务的，，，，，，，由于要以客户为中心，，，，，，，要让各个部分都能获取到销售端的营业数据，，，，，，，这样可以利便研发、生产等部分凭证销售数据尽快做出响应的调解和决议，，，，，，，让销售、生产、售后等部分的效率更高，，，，，，，为客户提供更好的服务。。。。。

别的，，，，，，，章鼓也给其他控股或参股的分子公司，，，，，，，以及拓展工业废水处置惩罚、新质料应用两个营业板块时收购的公司统一装置了CRM系统。。。。。目今CRM舷笼罩的活跃用户抵达了400人左右。。。。。

就这样，，，，，，，CRM在章鼓从最初的销售行为治理逐步拓展到实现整个销售营业的治理，，，，，，，成为了以客户为中心的销售、服务平台。。。。。章鼓实现了所有销售营业的在线化、可视化和数据化，，，，，，，能够实时知道天天、每周、每月、每个季度、每年签署的条约有几多，，，，，，，尾款有几多，，，，，，，销售职员造访了哪些客户，，，，，，，带来了哪些增值服务，，，，，，，通过系统能够随时举行数据汇总和剖析。。。。。把所有部分给关联起来以后，，，，，，，形成了一个以客户为中心的协同网络，，，，，，，可以为客户提供更好更优质的服务。。。。。“最主要的一点是这个协同网络可以对STAKE中国官方网站销售职员或者是前端一线的销售网络举行赋能。。。。。”许辉体现。。。。。

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四、数字化平台助章鼓实现客户为中心的转型

据悉，，，，，，，现在章鼓在PC端和移动端都有应用CRM，，，，，，，不过在移动端应用更多。。。。。许辉谈到，，，，，，，“由于移动端应用是趋势，，，，，，，并且这也是STAKE中国官方网站销客CRM做得较量好的地方，，，，，，，设计较量人性化，，，，，，，又简朴快捷。。。。。”

不过，，，，，，，给许辉留下更深印象的是STAKE中国官方网站销客的服务和对销售营业的优化建议。。。。。许辉告诉记者，，，，，，，STAKE中国官方网站销客很起劲自动的资助章鼓掘客销售环节或者销售营业中保存的问题，，，，，，，给章鼓提出很好的建议，，，，，，，或者资助章鼓想一些解决步伐。。。。。“之前我们用其他信息化系统时，，，，，，，从没有遇到这种情形。。。。。STAKE中国官方网站销客不但以客户的需求为主，，，，，，，还能够资助客户挖掘需求，，，，，，，这样的服务商是很少的。。。。。他们资助我们对整体的销售营业模式提出了许多合理化建议，，，，，，，给我们带来了新的转变。。。。。并且这个服务是一连性的，，，，，，，从2016年到现在有5年了。。。。。STAKE中国官方网站销客的服务是全天候的，，，，，，，能实时给我们解决问题，，，，，，，逐渐深入到STAKE中国官方网站营业中，，，，，，，完全和我们站在一起去解决问题。。。。。”

许辉指出，，，，，，，章鼓很是谢谢STAKE中国官方网站销客，，，，，，，它不但给章鼓前端的销售营业带来了重大的转变，，，，，，，还一直起劲自动的资助章鼓提升治理，，，，，，，先容了许多先进的销售治理理念，，，，，，，资助章鼓实现了以客户为中心的转型。。。。。

“STAKE中国官方网站销客给我们带来的认知层面的改变，，，，，，，对STAKE中国官方网站资助是最大的。。。。。好比已往我们都以为：只要是客户想要的，，，，，，，就是我们应该做的，，，，，，，来一个需求，，，，，，，我们就生产响应的产品，，，，，，，可是并不会去剖析这些需求。。。。。现在有了CRM，，，，，，，我们可以基于用户的数据举行统计剖析，，，，，，，可以预判客户的需求是什么样、市场的形势是什么样，，，，，，，以此为依据，，，，，，，自动去研发出更多的新产品。。。。。”

在许辉看来，，，，，，，这就是数字化转型的底层逻辑——并不但是通过系统实现对治理的提升，，，，，，，还能够通过系统举行数据剖析和预判，，，，，，，从而获得生长。。。。。
现在，，，，，，，章鼓正妄想通过STAKE中国官方网站销客实现关于产品的平台化开发或标准化研发。。。。。由于章鼓的产品有靠近70%-80%产品都是凭证客户的需求举行定制化开爆发产的，，，，，，，标准的产品很少，，，，，，，以是章鼓妄想下一步事情重点是通过CRM实现在线定制化开发和产品的定制化。。。。。而客户的需求都体现在STAKE中国官方网站销客CRM系统的数据中，，，，，，，章鼓希望把STAKE中国官方网站销客打造成一个完善的售前、售中和售后系统治理平台，，，，，，，这样一来，，，，，，，基于客户的需求数据，，，，，，，章鼓就可以知道产品的售前、研发、生产，，，，，，，以及售后服务，，，，，，，怎样能够为客户提供更多更好的支持和服务。。。。。

许辉坦言，，，，，，，未来的2-3年属于章鼓妄想中的数字化转型阶段，，，，，，，而STAKE中国官方网站销客CRM关于章鼓的数字化转型或智能制造升级，，，，，，，意义很是重大。。。。。由于它是章鼓正式做信息化妄想以来应用的第一个系统。。。。。由于公司的信息化起步较晚，，，，，，，以是要让这样的系统获得深入普遍的应用是很是难的。。。。。可是从现真相形来看，，，，，，，在章鼓目今应用的各个系统中，，，，，，，STAKE中国官方网站销客CRM是用得效果最好的。。。。。

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