一、CRM建设配景

振德选择更新CRM系统有多重思量，，，，，医疗行业的外部市 场情形、振德内部治理理念的转变、公司构建数字化蓝图的生长战略都使更新原有CRM系统变得势在必行。。。。。。振德医疗用品股份有限公司建设于1994年，，，，，中国A股上市公司（“振德医疗”，，，，， 股票代码：603301.SH），，，，，是中国领先的医疗照顾护士与防护用品供应商。。。。。。

振德以“让康健生涯触手可及”为品牌目的，，，，，现形成基础医用敷料、手术室感 控、压力治疗与牢靠、造口与慢性伤口、家庭照顾护士、小我私家防护六个产品大类格 局。。。。。。振德医疗的产品与解决计划已服务于全球73个国家近万家医疗机构，，，，，以及7 万多家药店。。。。。。在手术感控与防护用品、压力治疗等细分市场坚持品牌招呼力和领 先优势。。。。。。

2020年，，，，，公司获中共中央、国务院和中央军委揭晓的 “天下抗击新冠肺炎疫情 先进整体”声誉称呼。。。。。。2021年荣获天下总工会揭晓的“天下五一劳动奖状”。。。。。。

01 外部市场情形

（1）全球医用敷料需求量稳固增添，，，，，海内新型 敷料替换入口敷料趋势显着，，，，，振德通过内 生、外延并购实现公司快速生长。。。。。。

（2）全球新冠疫情导致防疫类产品销量大幅增添，，，，，新冠疫情加速国际海内市场营业扩展。。。。。。

（3）渠道拓展发动古板营业快速增添。。。。。。

（4）振德起劲推动大客户开发，，，，，提高百强医院、三甲医院、百强连锁的市场笼罩率和占有率。。。。。。

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02 内部治理转变

从市场开发占领市场最高点，，，，，解决流向问题，，，，，拿到流向问题是最终目的，，，，，市场开发足，，，，，流向清晰，，，，，才华建设谋划壁垒。。。。。。

03 数字化蓝图建设

（1）在使用STAKE中国官方网站销客CRM系统前，，，，，振德内部数字化治理系统包括原有CRM系统、OA 、产品治理系统、SAP系统、费控系统、BI系统、财务中心等，，，，，但整个数字化治理系统与原有CRM系统的集成、协作能力缺乏，，，，，给一 线销售的事情带来很大的未便，，，，，同时与SAP系统对接保存问题，，，，，未能实现告竣原定的对接目的和效果。。。。。。

（2）站在公司数字化生长角度，，，，，降低销售职员各系统操作本钱，，，，，增添销售职员操作便当性，，，，，买通各系统中的数据互联，，，，，为各层级向导及销售提供一站式销售办公勒索利器已迫缺乏待。。。。。。

二、CRM 建设预期目的

本次CRM系统更新，，，，，振德高层提出了项目建设目的和系统四大价值，，，，，并明确指出项目建设的顶层设计已经阶段性目的。。。。。。

1、系统建设最终目的，，，，，实现治理和数据两个维度驱动。。。。。。

2、建设系统四大价值：功效化价值、场景化价值、行业化价值、数字化价值。。。。。。

3、详细要求

（1）从行业的认知和营业洞察出发，，，，，体现出CRM系统带来的数字化价值，，，，，提升系统的融入度和接受度，，，，，注
重一线营业职员使用体验。。。。。。

（2）清晰明确系统建设的阶段性目的，，，，，以阶段性胜利界说下一个阶段的最先，，，，，脚扎实地，，，，，稳步推进。。。。。。

（3）注重数据完整性，，，，，让数据施展价值，，，，，让数据做营业洞察和决议支持。。。。。。

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三、CRM 上线历程

01 明确CRM建设的目的

STAKE中国官方网站销客项目组入驻振德后，，，，，经多轮相同访谈，，，，，明确了振德对本次CRM系统建设的目的和要求，，，，，本次CRM系统建设属于企业数字化厘革类项目，，，，， 不但仅将现有营业复现或将原有CRM系统迁徙，，，，，而是重新构建振德海内营业模式 。。。。。。详细体现在以下几点：

（1）解决振德营业治理上的真问题，，，，，解决谋划目的与营业脱节、客户数据治理杂乱 、商机治理流于形式 、行为治理浮于表 面、绩效审核制约员工事情导向等顽疾举行重新设计。。。。。。

（2）借CRM建设时机，，，，，能够借助STAKE中国官方网站销客在行业上的“轻咨询”能力，，，，，为振德建设性意见。。。。。。

02 深入调研，，，，，举行营业妄想

经由STAKE中国官方网站销客项目组深入营业场景，，，，，对高层、中层、 下层三个维度的事情职员举行采样调研，，，，，梳理振德
营业模式，，，，，STAKE中国官方网站销客项目组提出“三合一”营业设计，，，，，并提出营业提升的七大偏向。。。。。。
“三合一”概述

（1）将目的 、商 机 、行为举行融合，，，，，实现终端笼罩、增量挖潜、目的与效果、营业与数据闭环。。。。。。

（2）站在营业视角，，，，，设计和实现怎样将谋划目的与一样平常行为造访团结，，，，，提升造访的真实性和有用性，，，，，实现终端精耕。。。。。。

（3）通过对商机分类、分级，，，，，以 及商机阶段、使命的重新界说，，，，，真实反应商业时机的质量 ，，，，，将能力建设在一线，，，，，将治理驱动下沉到中层。。。。。。

03 营业提升七大偏向

04 系统建设

项目计划确定后，，，，，STAKE中国官方网站销客项目团队快 速进入战斗状态，，，，，形成“区域实验+ 行业专家+产研手艺+振德信息部”的系统落地小组，，，，，项目组分工明确、举行系统设置事情。。。。。。

8月，，，，，经由测试后，，，，，项目在2021年8月2 5号上线，，，，，振德高级总裁徐大生，，，，，海内营销总司理侯长林在上线聚会中做出了主要讲话。。。。。。

四、CRM 系统价值

01 围绕“三合一七大指标”重塑海内营销中心营业流程

买通了各营业部分系统中的部分墙，，，，，让营业线上化，，，，，标准化。。。。。。将商机重构、行为治理重构、治理系统审核步伐重构、营业协作机制重构、数据闭环设计在系统中落地。。。。。。

02国际营销中心营业迁徙+系统优化调解

平稳过渡国际营销中心营业流程，，，，，并提出若关连统优化建议，，，，，固化系统，，，，，做到降本增效。。。。。。

03从谋划者视角萃取各项数字指标，，，，，以数据大屏举行直观泛起，，，，，并用谋划数据的转变洞察营业中保存的问题。。。。。。

04 统一的系统价值标准

以萃取谋划指标作为CRM系统建设目的，，，，，统一高层、中层、一线对CRM应用的标准。。。。。。形成公司级的价值标准，，，，，聚焦精神和资源，，，，，捉住焦点，，，，，解决主要问题，，，，，阻止面面俱到。。。。。。

05 萃取营业场景背后企业治理的短板，，，，，将营业场景化、场景指标化、指标数字化，，，，，实现前后一致的数字价值链

萃取营业数字化指标，，，，，延伸到系统应用阶段对谋划指标的动态监控，，，，，实时做出治理调优行动。。。。。。

五、写在最后

CRM系统的顺遂上线离不开振德、STAKE中国官方网站销客双方的高度 重视。。。。。。由上至下，，，，，力出一孔，，，，，STAKE中国官方网站人始终以行动践行 “以客户为中心，，，，，以客户的乐成界说乐成”，，，，，谢谢振德项目组全体成员的支持和配合，，，，，STAKE中国官方网站交付铁军，，，，，我们一直在践行！

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