走进东软医疗，，，，，，，可以看到一部浓缩的中国医疗装备生长史，，，，，，，从“自主可控，，，，，，，惠及国民” 到 “为人类康健立心”，，，，，，，其间一连增添历程中的对策、定力与智慧，，，，，，，相信对行业内外都有深刻的借鉴意义。。。。。。。

本期《对话·新增添100》栏目，，，，，，，由STAKE中国官方网站销客团结首创人&高服事业部总司理刘晨担当节目对话主持嘉宾，，，，，，，对话东软医疗谋划营业治理中心总监刘瑛、信息手艺中心总监周天流，，，，，，，STAKE中国官方网站销客制造行业部总司理辛岳，，，，，，，聚焦东软医疗数字化建设的路径和蓝图，，，，，，，解读医疗装备行业数字化升级势在必行的三点趋势。。。。。。。

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对话「国产CT 领军者」东软医疗丨获客率激增 91.3%，，，，，，，数字化刀刃能切多深？？？？？？？

解读东软医疗客率激增?91.3%的“运营绝招”。。。。。。。

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1、零的突破——从”自主可控惠及国民”到“为人类康健立心”

从零最先，，，，，，，既要建设能力，，，，，，，突破蓬勃国家的封闭，，，，，，，又要追赶国际领先品牌，，，，，，，翻开外洋市场......

上世纪海内许多国产医疗器械巨头，，，，，，，都有着相似的“奋进史” 。。。。。。。彼时人们关于百废待兴之后自主可控的未来有着无限的神往，，，，，，，亟待向国际社会宣告自力研发的能力，，，，，，，并由此迸发了无限砥砺立异的热情，，，，，，，东软医疗正是海内上世纪 90 年月第一波国产研发潮中一抹靓丽的缩影。。。。。。。

“我们所看到的是中国第一台自主知识产权的 CT 机，，，，，，，也是东软医疗 CT 工业化和规；；；；；杈兜淖钕。。。。。。。” 东软医疗谋划营业治理中心总监刘瑛先容说。。。。。。。

此次对话演播厅设置尤为特殊，，，，，，，也预示着接下来我们听到的是一个欠亨俗的故事。。。。。。。

“中国第一个全线 CT 工业、第一台平扫 CT、螺旋 CT、256 CT、512 CT，，，，，，，第一台数字化 DR、超导核磁，，，，，，，以及近年来新推出的 DSA 都降生自这里 。。。。。。。”刘瑛增补道。。。。。。。

面临国产 CT 机连维修都只能依赖外国专家的逆境，，，，，，，早在1998 年东软医疗公司建设之前，，，，，，，其 CT 事业部就已暗自蓄力。。。。。。。只管人、财、物、采购、质料诸多环节都面临瓶颈，，，，，，， 经由 5 年厚积薄发，，，，，，，东软医疗终于迎来了目之所及的 C2000，，，，，，，实现了国产 CT 机“零的突破” 。。。。。。。

以后 20 多年间，，，，，，，东软医疗也一直秉持着 “惠及国民，，，，，，，自主可控” 的初志，，，，，，，致力于为“为人类康健而立心”。。。。。。。

现在，，，，，，，随着营业生长，，，，，，，东软医疗也成为我国最早进入国际市场的大型影像装备厂商。。。。。。。

“自 2000 年深耕国际化战略以来，，，，，，，现在我们在全球拥有 7 个研发中心、10 个外洋子公司、14 个服务团队、11 个外洋配件中心，，，，，，，2 个外洋培训中心，，，，，，，产品遍布全球 110 多个国家。。。。。。。今年上半年统计数据显示，，，，，，，STAKE中国官方网站 CT 已装机规模在海内是最大的，，，，，，，同时也是 2019 年到 2021 年间中国最大的 CT 出口商。。。。。。。”刘瑛体现。。。。。。。

2、获客率激增91.3%医疗装备企业数字化势在必行

云云祖先一步，，，，，，，结构高远的建设系统自然离不开信息化和数字化升级的支持。。。。。。。

“ 我们信息化起手照旧较量早的，，，，，，，这也是之后数字化的一个基础 ”，，，，，，，东软医疗信息手艺中心总监周天流说道。。。。。。。

“ 2005 年我们就上了 SAP 的 ERP 系统，，，，，，，2010 年又上了 CRM 系统。。。。。。。2016 年最先STAKE中国官方网站信息化程序显着加速，，，，，，，划分上线了 CRM 系统的服务？？？？？？？椤⒅С盅蟹⑾低车 PDM 和 ALM ？？？？？？？，，，，，，，以及认真质量系统的 QM ？？？？？？？。。。。。。。生产领域我们又做了 MES 和 WMS 系统，，，，，，，这些系统极大推动了我们信息化的历程，，，，，，，也发动了一批信息化专业人才的崛起。。。。。。。“

“ STAKE中国官方网站产品主要是高端医疗影像装备，，，，，，，这个产品着实有它自身的特点，，，，，，，结构相对重大，，，，，，，较量多样化，，，，，，，零配件繁多，，，，，，，因而制造效率难以提升” ，，，，，，，周天流说，，，，，，，“为此在和营业部分细密配合下，，，，，，，我们建成了数字化车间，，，，，，，时代集成了 PDM、CRM、ERP、WMS 和 MES，，，，，，，支持STAKE中国官方网站医疗装备从设计、装配、检测、到运营的全链条数字化的历程”。。。。。。。

“关于东软医疗这样的企业，，，，，，，数字化是一条必由之路。。。。。。。”周天流强调。。。。。。。

“许多企业都是从信息化最先，，，，，，，而信息化匹配的是自动化，，，，，，，更多的是基于某一个点或者某一段流程，，，，，，，将之自动化，，，，，，，或者提取一些信息。。。。。。。无论是 ERP 或者 MES，，，，，，，都是在某一个领域、某一个阶段，，，，，，，把一些我们原来说的所谓的营业流程，，，，，，，从手工固化成系统的这么一个历程，，，，，，，在生产领域尤为显着，，，，，，，二者相辅相成在企业早期功不可没。。。。。。。”

“数字化更多的是将各个营业节点提炼成数字，，，，，，，在后台或者用 BI 的手艺，，，，，，，搜集成大宗的数据，，，，，，，从而更细腻地反应营业每一个节点，，，，，，，给治理者提供决议信息，，，，，，，进而影响企业的治理模式。。。。。。。”

紧接着，，，，，，，关于数字化转型的优势，，，，，，，周天流提出了以下四点：

• 降低本钱、数字化可以提升企业的谋划效率，，，，，，，进而镌汰企业的本钱支出。。。。。。。
• 推动企业谋划模式转型、此前东软医疗使用了诸多古板的制造模式，，，，，，，但一直升级的市场竞争、日趋个性化的客户需求使得集团谋划模式亟待通过数字化手段转型。。。。。。。
• 质量升级、工业产线机械人、防灾步伐以及系统层面的机械人...... 以上步伐可以极洪流平上阻止人为过失导致的产品质量缺陷，，，，，，，有用地把控产品质量，，，，，，，同时降低人力本钱。。。。。。。
• 获客升级、?CRM 系统上线一年多以来，，，，，，，获客率（商机率）激增 91.3%。。。。。。。

数字化升级不是无源之水、无根之木，，，，，，，任何时间提及于此都要回归营业自己，，，，，，，医疗制造业也概莫能外。。。。。。。

“ 数字化照旧为了公司的营业战略来服务”，，，，，，，刘瑛如是说。。。。。。。

“对内，，，，，，，此次数字化转型提升了运营效率，，，，，，，降低了运营本钱，，，，，，，STAKE中国官方网站销客 CRM 系统上线一年多以来，，，，，，，获客率、时机转化率的提升能够很清晰地在系统内看到，，，，，，，同时STAKE中国官方网站客户规模和数目提升也在 20% 以上，，，，，，，通过数字化转型，，，，，，，我们能更清晰的去做营业的洞察、数据的剖析，，，，，，，看清营业的焦点和实质，，，，，，，赋能到STAKE中国官方网站销售行为中，，，，，，，由此提升STAKE中国官方网站竞争力，，，，，，，对企业是一个背书。。。。。。。”

“对外，，，，，，，东软医疗一直在聆听客户的声音，，，，，，，数字化升级也是以客户为中心战略的落境地伐之一。。。。。。？？？？？？？突逖楹椭愣然竦昧颂嵘，，，，，，，公司也获取了更好的客户黏性，，，，，，，实现了增添，，，，，，，最好的‘双赢’莫过于此了。。。。。。。”

“企业数字化真正的价值和意义，，，，，，，实质上是谋划战略的落地。。。。。。。‘’ 刘晨以为通过整个战略治理框架升级，，，，，，，资助企业在前期的战略洞察，，，，，，，制订战略、目的和管控节点，，，，，，，输出企业的时机点、营业妄想和中恒久战略妄想。。。。。。。

当战略妄想确定后，，，，，，，企业必需要借助数字化手段来对公司整体战略做落地执行和监控，，，，，，，以上这些是企业谋划层面数字化结构中的焦点条件。。。。。。。所有的数字化，，，，，，，都来自于公司战略，，，，，，，这件事情越清晰、时机点 KPI 指标越清晰，，，，，，，数字化的目的以及数字化能给企业创造的价值是越大的。。。。。。。

“医疗行业数字化升级是时势所趋”，，，，，，，STAKE中国官方网站销客制造行业部总司理辛岳说道。。。。。。。2月份，，，，，，，国务院印发了《数字中国建设整体结构妄想》，，，，，，，明确指出了 “生长数字康健” 的要求，，，，，，，加之后疫情时代，，，，，，，我国医疗领域数字化转型生长已经从探索期迈向高速生耐久，，，，，，，预示着医疗行业将迎来新一波数字化增添盈利。。。。。。。

紧接着，，，，，，，辛岳分享了以下三点医疗行业数字化建设心得：

1、以客户为中心、端到端一体化的数字化升级

“早期医疗器械企业面向治理的信息化着实还着重于职能型，，，，，，，现在数字化升级提出了更高的要求：CRM 不可只是营销职员的‘特供品’，，，，，，，而要能够意会企业研、产、供、销、服的全链条，，，，，，，好比说报价时怎样与研发职员协作；；；；；下订单之后，，，，，，，生产进度怎样即时反响给客户；；；；；发货之后，，，，，，，怎样装置；；；；；客户的服务诉求怎样实时反响给公司。。。。。。。”辛岳指出。。。。。。。

2、以兼具稳固性和无邪性的 PaaS 平台为支持

“怎样能在波峰、波谷中既坚持一定的原则性，，，，，，，同时又能无邪应对市场转变，，，，，，，这是医疗装备企业的一道必答题。。。。。。。”辛岳增补道。。。。。。。已往几年，，，，，，，疫情给企业的外部情形带来了无限的变数，，，，，，，但同时，，，，，，，企业又要稳住自身内核，，，，，，，建设自身文化、机制和组织的稳固性。。。。。。；；；；；诖，，，，，，，医疗装备企业的数字化升级同伴，，，，，，，若能以兼具稳固性和无邪性的 PaaS 平台为基底举行开发，，，，，，，自然事半功倍。。。。。。。

3、即时相同协作需求上涨

数字化浪潮来临之际，，，，，，，古板依赖邮件相同、系统纪录信息的方法已经远远不可知足现代企业关于效率的需求，，，，，，，营业通讯化、通讯营业化成为时势所趋。。。。。。。CRM 系统可以面向企业的售前、售中、售后的全环节和多部分，，，，，，，迅速响应客户问题。。。。。。。

正如STAKE中国官方网站销客团结首创人&高服事业部总司理刘晨所说：“ CRM 不再只是简单营业领域的系统，，，，，，，而是到以客户为中心的端到端一体化平台，，，，，，，意会了客户需求获取、内部研发、治理等全流程”。。。。。。。

刘晨以为，，，，，，，以客户为中心的前置条件是需要增强对整个客户的认知和明确，，，，，，，以及要建设整个以客户为中心的全价值链，，，，，，，全生命周期闭环的治理能力。。。。。。。

“已往我们讲以客户为中心，，，，，，，主要是用 CRM 系统把客户资源落地，，，，，，，这个是最基础的维度。。。。。。。若是企业真正明确以客户为中心，，，，，，，究竟在管什么的时间，，，，，，，现实上对 CRM 系统的认知和明确就会变得纷歧样。。。。。。。”

“第一个维度是把客户明确成资源；；；；；第二个维度是把客户明确成可以指引企业未来恒久增添的要害要素，，，，，，，去看清市场以及企业怎样真正围绕着焦点客户，，，，，，，去建设整体的营业流程，，，，，，，去做整个内部整体化建设的时间，，，，，，，你会发明看待客户的视角在一直爆发转变，，，，，，，对 CRM 的诉求也会纷歧样。。。。。。。”

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3、以客户为中心放眼全球的战略匹配

“ 此前我们使用的是外地化安排模式，，，，，，，产品较为原始，，，，，，，因此不可阻止地保存一些先天性的顽疾，，，，，，，好比说它固化了STAKE中国官方网站营业系统，，，，，，，后面再调解难度很是大，，，，，，，许多营业需求我们响应得很慢，，，，，，，不敷无邪，，，，，，，基本上都靠我们二次开发，，，，，，，由此爆发了许多开发项目，，，，，，，这让我们倍感压力。。。。。。。”周天流透露道。。。。。。。

“STAKE中国官方网站销客是我们选择的第一个云产品” ，，，，，，，周天流指出，，，，，，，“当我们将眼光投向市场之后，，，，，，，发明云产品最先趋向主流，，，，，，，只管崛起时间较短，，，，，，，但它融合了许多业内的最佳实践，，，，，，，其中像低代码平台这样可以迅速迭代的产品，，，，，，，也引起了STAKE中国官方网站兴趣。。。。。。。”

“整个项目实验，，，，，，，基本上我们所有的需求都获得了圆满实现，，，，，，，这在医疗制造行业殊为不易，，，，，，，由于STAKE中国官方网站产品要求相对较高，，，，，，，营业也较为重大，，，，，，，这要归功于STAKE中国官方网站强盛的实验团队。。。。。。。”

回望其时选型时的审慎，，，，，，，周天流以为STAKE中国官方网站销客 CRM 系统脱颖而出的缘故原由在于以下三点：

• • 能解决营业痛点，，，，，，，无邪性高，，，，，，，可扩展性强。。。。。。。
  • 行业职位遥遥领先，，，，，，，用户基数大，，，，，，，团结了诸多业内最佳实践。。。。。。。

• 操作体验便捷、顺畅，，，，，，，极大地知足了营业需求。。。。。。。

“不但云云，，，，，，，STAKE中国官方网站销客和我们在生长和战略的定位上，，，，，，，也有很高的匹配度。。。。。。。” 刘瑛指出。。。。。。。

“ 以客户为中心、端到端的卓越运营一直是东软医疗的五大战略系统之一，，，，，，，我们希望相助同伴能够支持这一点” ，，，，，，，刘瑛说道，，，，，，，“事实证实我们谁人选择照旧较量准确的，，，，，，，最终实现得也较量好。。。。。。。”

“以客户为中心这一战略在获得系统支持后，，，，，，，从客户笼罩、客户获取、客户生长作育，，，，，，，再到客户服务，，，，，，，整个全链条闭环应用场景获得了实现 ”。。。。。。。

刘瑛强调，，，，，，，STAKE中国官方网站销客业内最佳实践的积累也增进了东软医疗以下两大战略的立异：

（1）销售治理

古板销售流程往往是从治理的视角出发，，，，，，，设计营业流程，，，，，，，以便决议者可以从后端获得销售行为等数据。。。。。。。

现在，，，，，，，CRM 系统赋能一线销售，，，，，，，资助销售治理更多地转向了客户视角。。。。。。。以订单实现为例，，，，，，，销售可以通过 CRM 系统向后端团队申请园地勘探，，，，，，，反响客户问题，，，，，，，实现信息即时协同，，，，，，，提升销售事情效率，，，，，，，缩短前、后台之间面临客户的距离。。。。。。。

别的，，，，，，，前后台在基于 CRM 系统的协作中，，，，，，，可以加深相互相识，，，，，，，突破跨部分相同的壁垒，，，，，，，将以往的协作履历积累为最佳事情实践，，，，，，，轻车熟路地应对新问题。。。。。。。

（2）客户治理

CRM 系统还积累了客户反响，，，，，，，资助销售更好地识别客户需求——客户是更青睐科研型应用，，，，，，，照旧对运营效率更感兴趣，，，，，，，以此发动研发侧迭代产品，，，，，，，实现从研发到客户交互整系一切的提升。。。。。。。

“ CRM 并非为了把人‘管’住”，，，，，，，正如刘晨所言，，，，，，，“管人是天底下最难的事，，，，，，，CRM 的焦点在于怎样更好地赋能一线，，，，，，，实时调动后台资源、反响客户需求，，，，，，，提升内部协作效率 ”。。。。。。。

“国际化是东软医疗恒久战略之一”，，，，，，，紧接着，，，，，，，刘瑛强调，，，，，，，“我们一连坚持本土化的运营，，，，，，，把每一个重点国际市场打造成第二其中国、第三其中国” 。。。。。。。

更进一步地，，，，，，，刘瑛向我们分享了东软医疗“出海三步走”战略：

（1）走出去

作为海内医疗装备出海的龙头企业，，，，，，，早在世纪之初，，，，，，，东软医疗就最先深耕国际化战略，，，，，，，至今产品遍布全球 110 多个国家。。。。。。。

（2）走进去

“我们要落地扎根，，，，，，，在外地建设自己的品牌、自己的营销系统、服务系统、物流系统，，，，，，，在一些重点国家和区域还要建设研发系统。。。。。。。”刘瑛增补道。。。。。。。

（3）走上去

静观东软医疗近年来的生长，，，，，，，可以看到其关于重点国家和地区的谋划日趋细腻化和外地化，，，，，，，由此提升了市场占有率，，，，，，，品牌影响力也辐射到了更多的国家。。。。。。。

源于对国际化的前瞻意识，，，，，，，东软医疗在选择数字化系统时也格外注重相助企业的国际化履历。。。。。。。

“许多出海企业在选择数字化系统时，，，，，，，第一要思量的就是水土‘服不平’的问题。。。。。。。”辛岳如是说，，，，，，，“企业面临的是差别的商业人文情形、差别的执律例则政策，，，，，，，要想识别并服务好客户一定离不开一个历经国际化磨练的数字化系统。。。。。。。”

“近年来，，，，，，，国际化战略也是STAKE中国官方网站销客重点结构的战略”，，，，，，，辛岳增补说。。。。。。。现在STAKE中国官方网站销客 PaaS 平台支持多币种、多语言、国际化地图，，，，，，，凭证欧盟 GDPR 的认证标准在法兰克福建设数据中心，，，，，，，还与第三方清静评测机构相助，，，，，，，同海内的北京、广州、深圳三大数据中心协同共振，，，，，，，由此吸引了大宗出海企业，，，，，，，积累了诸多海内外业内最佳实践案例，，，，，，，淬炼了产品能力。。。。。。。

4、完善落地一场营业与IT的“双向奔赴”

项目的圆满完成除了慎之又慎的选型之外，，，，，，，自然也离不开企业关于自身数字化升级的清晰认知。。。。。。。

“项目一期要在三个月内完成”，，，，，，，周天流提及其时营业侧亟待一个全新的 CRM 系统上线。。。。。。。

“三个月要将一个全新的云产品顺遂落地，，，，，，，这确实是一个极大的挑战，，，，，，，双方团队相同之后，，，，，，，我们变得越来越有信心了，，，，，，，事实上效果也很是令人知足。。。。。。。”

周天流以为项目的顺遂实验主要在于以下三点：

1、营业与 IT 的“双向奔赴”

“ 营业侧不但需求明确，，，，，，，更能做系统建设的'主人公’，，，，，，，这一点尤为难堪”，，，，，，， 周天流如是说，，，，，，，“STAKE中国官方网站 CEO 经常说 ‘Garbage in，，，，，，，garbage out’，，，，，，，进的数据一定得是准的，，，，，，，实验之前，，，，，，，我们会吃透营业需求、痛点，，，，，，，在妄想上尽可能阻止信息孤岛，，，，，，，把数据做的完善一些”。。。。。。。

2、前期手艺和人才积淀

“ 之前STAKE中国官方网站 IT 部分就举行了组织刷新，，，，，，，各营业线配备了专职的 IT 营业司理，，，，，，，他们既懂营业，，，，，，，又具备 IT手艺，，，，，，，同时尚有强盛相同能力以及解决问题的能力，，，，，，，能协调种种资源，，，，，，，包括项目需求控制、项目实验资源等等。。。。。。。” 周天流提到。。。。。。。

“IT 酿成我们自己人了“，，，，，，， 刘瑛增补说，，，，，，，”这对我们意义重大，，，，，，，不但是用户知足度提升 ”。。。。。。。

3、一把手高度重视

“东软医疗 IT 大项目都遵照 Top down 原则，，，，，，，直接由治理团队指导，，，，，，，从上到下来实验，，，，，，，本次 CRM 上线很有希望列入公司级年度重点项目，，，，，，，这是我们项目乐成的一个包管。。。。。。。”周天流进一步说道。。。。。。。

“三位一体、力出一孔，，，，，，，这是本次项目乐成的要害。。。。。。。” 辛岳增补道。。。。。。。

“STAKE中国官方网站销客和东软医疗在‘以客户为中心’这一战略上高度一致，，，，，，，系统设计之初除了外地化实验团队的支持之外，，，，，，，更有普遍天下的医疗制造行业专家和行业产研团队来洞察客户需求”，，，，，，，辛岳强调，，，，，，，“我们一直秉持‘以客户的乐成界说乐成’的理念，，，，，，，实质就是机制、工具和文化都要以客户为先，，，，，，，一样都不可少”。。。。。。。

5、结语

“上一个项目就要赢一个项目”，，，，，，，周天流眼光坚定道，，，，，，，“我们一直坚持这种稳战稳打、步步为营的战略”。。。。。。。

“ 此次STAKE中国官方网站销客 CRM 系统上线就是一个很典范的例子，，，，，，，项目耗时短，，，，，，，效果凌驾预期，，，，，，，一期竣事不久营业侧就自动提倡了二期的需求，，，，，，，并且是‘强烈需求’，，，，，，，缘故原由就在于公司看到了很显着的收益。。。。。。。”

STAKE中国官方网站销客始终相信，，，，，，，所有基于数字化日新月异的厘革，，，，，，，最终都要回归到营业增添的内核上，，，，，，，只管时代与情形的演化正一直付与这一词汇全新的要义，，，，，，，但关于卓越、便捷、高效的客户体验的探索永远都在举行时，，，，，，，怎样同客户一起，，，，，，，重绘工业国界、找到一条全新增添之路是永恒的课题。。。。。。。

回首间，，，，，，，再次在看到那台 C2000 时，，，，，，，这场由“自主可控，，，，，，，惠及国民”而始，，，，，，，现在触及全球，，，，，，，“为人类康健而立心”的故事仍在举行时。。。。。。。

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