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STAKE中国官方网站销客吴昊：为何SaaS产品不应该免费？？？ ？？？？

STAKE中国官方网站销客  ⋅编辑于  2026-3-25 14:42:32
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在2C领域，，，，，，，，许多互联网公司依托免费甚至津贴政策获取用户，，，，，，，，并通过沉淀的规模用户群实现商业变现；；；；；； ；可是在2B领域，，，，，，，，尤其是SaaS企业级市场，，，，，，，，使用免费战略会遇到哪些问题呢？？？ ？？？？

STAKE中国官方网站销客合资人吴昊为您带来最新干货，，，，，，，，从外向内为您深入剖析企业级市场免费会遇到的现实问题。。。 。。。

昨天与一个创使人交流一个新SaaS项目，，，，，，，，对方提到，，，，，，，，前期妄想通过免费战略将SaaS产品给小B门店使用以期快速占领市场，，，，，，，，获得大宗终端C（小我私家用户）后再通过衍生产品盈利。。。 。。。

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就我的履向来看，，，，，，，，在SaaS行业接纳这种免费战略会遇到以下四个方面的问题：

首先，，，，，，，，免费上量快，，，，，，，，但客户在使用前缺乏对须要性的思量，，，，，，，，使用中遇到难题容易放弃（例如：员工说欠好用、用户不肯意扫描二维码），，，，，，，，并且还没有放弃本钱——事实没花钱买嘛。。。 。。。这对新产品前期应用场景、功效和用户体验的打磨是很倒运的。。。 。。。做产品的，，，，，，，，就得死磕自己，，，，，，，，掏钱的客户才是真爱，，，，，，，，才华提出种种真实要求。。。 。。。

我常说有资源的团队反而容易失败，，，，，，，，也是这个缘故原由，，，，，，，，前期那些靠关系来的“假”客户只能让产品和服务走上更远的弯路。。。 。。。

其次，，，，，，，，免费容易造成营销团队及署理商刷单。。。 。。。这里有一场泯灭几亿元本钱的教训。。。 。。。2015年10月，，，，，，，，某OA平台公司在北京分公司测试乐成后，，，，，，，，决议通过线下5000人的团队在天下规模内免费赠予客户使用，，，，，，，，公司拿出巨资对销售和署理商举行活跃企业津贴。。。 。。。SaaS产品绝不会看客户在产品中发出信息的详细内容，，，，，，，，但从后台是可以统计客户使用情形的数据（例如当天几多人登录、发了几多个帖子），，，，，，，，理论上也可以通事后台系统自动判别使用活跃度的真假。。。 。。。但现真相形是，，，，，，，，营销团队在业绩目的的压力下，，，，，，，，详细操作中总有灰色地带。。。 。。。

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举个例子，，，，，，，，是否允许OA厂家员工（简称乙方）在客户使用初期进入其企业平台增进使用？？？ ？？？？虽然得允许、甚至得勉励啊。。。 。。。效果呢？？？ ？？？？乙方员工去客户平台上发红包激活企业使用，，，，，，，，最终客户企业是抵达活跃津贴标准了，，，，，，，，但浅条理使用无法一连，，，，，，，，活跃留存率在3个月后一直下滑。。。 。。。

然后公司的步伐是一直增强活跃津贴要求，，，，，，，，收红包不算、点个赞不算......一再规则调解下来，，，，，，，，团队需要一直培训、修改规则需要对员工一直做出诠释、后台系统也需要一直修改，，，，，，，，最后整个团队的注重力都花在争论和研究规则上，，，，，，，，甚至也有专门找规则误差的员工和Leader，，，，，，，，花在研究客户上面的时间反而下降。。。 。。。

第三，，，，，，，，免费同时导致了团队能力的弱化。。。 。。。战斗力提升了，，，，，，，，凝聚力和竞争力着实是下降了。。。 。。。团队成员的水平和投入度狼籍不齐，，，，，，，，组织管控的压力变大。。。 。。。同时员工和署理商的收益镌汰，，，，，，，，并且津贴事实是延时的，，，，，，，，对引发销售团队也有时效上的难题。。。 。。。

到了2016年1月份，，，，，，，，该OA平台的深圳分公司带动做了收取培训费的测试，，，，，，，，效果不错。。。 。。。从周全收费后的数据可以看到，，，，，，，，每月新增企业数目大幅镌汰，，，，，，，，但每月现实获得的“活跃客户”数目转变不大。。。 。。。这也从背面说明晰“收费”的意义。。。 。。。

最后，，，，，，，，从服务上来讲，，，，，，，，大宗免费客户涌入，，，，，，，，攻击了搪塞费客户的服务质量。。。 。。。即便公司能把付费客户脱离（现实上对企业服务这很难做到，，，，，，，，由于你不知道客户企业员工会拿哪个电话打你的400热线），，，，，，，，低质量的免费客户和高质量的免费客户混在一起，，，，，，，，客服团队自动服务客户的效率也极其低下。。。 。。。举个例子，，，，，，，，若是3个月活跃留存率只有20%，，，，，，，，那么客服团队就有80%的资源是铺张掉的，，，，，，，，这对公司来说是一个很糟糕的比例，，，，，，，，并且客服同事也会发明自己的事情难度极高、效果很差，，，，，，，，造成团队缺乏成绩感——士气低下、流失率高。。。 。。。

从实质上说，，，，，，，，既然是企业服务产品就必需真正解决企业的问题，，，，，，，，销售也必需去正视难题、啃下初期的硬骨头真正让企业买单。。。 。。。而企业采购一个产品，，，，，，，，除了采购本钱，，，，，，，，尚有决议本钱和使用本钱，，，，，，，，对企业来说并不保存“免费的产品”。。。 。。。

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