随着随着医疗各领域VBP（带量采购）的稳步推进以及医疗机构DRG/DIP（按疾病诊断相关分组/病种分值支付）的深化应用，，，，，降本增效和细腻化治理已经成为医院治理者的头等大事。。。。。。。

这也在倒逼医疗器械厂商提升治理水平和营销效率。。。。。。。国产医疗器械企业一方面要优化存量，，，，，提升现有客户池的转化率。。。。。。。另一方面，，，，，则需要通过高端化、全球化等方法寻找新的增量空间。。。。。。。

挣脱低质内卷，，，，，更贴近客户，，，，，更有差别化价值的产品，，，，， 更高的品质，，，，，这是医疗器械企业的升级之路。。。。。。。在这其中，，，，，CRM 系统施展着亘古未有的价值。。。。。。。

盘活客户资源，，，，，知易行难。。。。。。。恒久以来，，，，，“以客户为中心”在医药厂商中做得未必到位。。。。。。。各区域的医疗资源漫衍情形纷歧，，，，，利益关系千头万绪，，，，，客户资源往往由渠道商、经销商来维护。。。。。。。

对客户信息的把控缺乏，，，，，与客户的直接相同缺乏，，，，，一定会削弱医药厂商的市场反应力，，，，，也禁止易发明客户新的需求点。。。。。。。

中红普林医疗用品股份有限公司（以下简称“中红医疗”，，，，，股票代码 300981）主营高品质一次性康健防护用品、医用无菌器械等医用耗材与装备的研发、生产与销售，，，，，旗下拥有康健防护事业部、清静输注事业部及立异孵化事业部。。。。。。。

中红医疗客户多且疏散。。。。。。。除了医院，，，，，电子制造厂、牙科诊所、宠物医院等也都是中红医疗的客户。。。。。。。面临数目大且需求各异的客户群，，，，，需要举行细腻化的数据剖析与治理，，，，，有针对性跟进，，，，，提升销售转化率。。。。。。。

“医疗器械行业有一点尤为特殊——我们和客户中心还隔着一层经销商，，，，，就算是我们自开拓的客户也要从国药或者医疗采平台转一手再卖，，，，，尚有一些医院有分级，，，，，经销商是指定的，，，，，只能从他那儿买，，，，，别的一些省份保存单个采购或者集采的形式。。。。。。。”中红医疗数字化治理部总司理祝捷说。。。。。。。

“我们希望能有一个系统掌控终端信息，，，，，包括购置机构和使用机构，，，，，有的经销商较量大，，，，，可能某一个大区就他们一家，，，，，我先把货卖给他，，，，，他再去卖给各个省份、各个市级的医院。。。。。。。怎么配送的呢？？？？？？？我不知道，，，，，他说卖给 A 医院 100 万的产品，，，，，卖 B 医院 200 万的产品，，，，，他说什么就是什么，，，，，反过来我给销售的提成得按他的价钱来，，，，，中心保存许多不透明。。。。。。。”这是祝捷希望 CRM 系统能解决的要害痛点之一。。。。。。。

STAKE中国官方网站销客团结首创人，，，，，谋划中心副总裁刘晨在服务众多医疗客户后发明，，，，，CRM 系统用得好的企业，，，，，都是最先走向了细腻化治理的企业。。。。。。。尤其手套等医药耗材的谋划模式，，，，，越来越和消耗品相似。。。。。。。销售需要频仍地造访客户，，，，，维持能见度，，，，，不然的话就会被别家抢单。。。。。。。

借助STAKE中国官方网站销客 CRM 系统，，，，，中红医疗有用提升了销售治理的效率，，，，，高效处置惩罚从商机到成单全流程的信息，，，，，沉淀了客户信息库，，，，，阻止泛起重复跟进和漏跟的情形。。。。。。。别的，，，，，还能让投入的每一分钱都能溯源效果，，，，，种种营销用度所爆发的效果清晰可见。。。。。。。更进一步，，，，，通过对客户跟进情形的复盘，，，，，可以相识营销 ROI、线索转化、商机展望、销售业绩排行、职员效能评估等指标，，，，，有针对性的调解产品和营销战略。。。。。。。

医疗器械领域包括了低值耗材、高值耗材、医疗装备以及体外诊断装备（IVD）。。。。。。。高值装备厂商对渠道依赖更大，，，，，越发需要渠道举行市场培育与推广，，，，，他们同样希望能够通过客户治理系统的优化来盘活存量，，，，，寻找新的增添可能。。。。。。。

北京万东医疗科技股份有限公司（简称“万东医疗”，，，，，股票代码 600055）于 1955 年建设，，，，，1997 年在上海证交所上市，，，，，主营营业为大型医学影像装备的研发、生产制造、销售和售后服务。。。。。。。

一起走来，，，，，万东医疗就是中国国产医疗装备转型升级的标杆。。。。。。。2017 年年底，，，，，万东医疗就曾团结多家机构，，，，，对意大利顶级医疗装备厂商百胜医疗集团提倡了收购。。。。。。。2015 年，，，，，和阿里巴巴一起建设了万里云医学影像平台。。。。。。。2021 年，，，，，公司加入美的集团旗下后，，，，，推出了全球首款无液氦超导磁共振产品。。。。。。。

医学影像产品的更新换代以及高端化已经形成趋势。。。。。。。万东医疗在财报中披露，，，，，经由近几年各级医疗机构的大幅采购，，，，，海内各级医院已基本普及装备了 DR 产品，，，，，海内 DR 市场最先进入存量更新周期，，，，，并最先针对特殊临床需求采购专业化更强的 DR。。。。。。。同时，，，，，2023 年 CT 装备的需求量继续坚持在较高规模，，，，，据招投标数据显示 CT 产品果真招标同比增幅较大，，，，，且泛起招标排数提高、中标价钱降低的趋势，，，，，公司基于经济型 24 排 CT 和新推出的 32 排 CT 产品销量同比大幅增添。。。。。。。

针对海内市场结构转变和公司产品结构转变，，，，，万东医疗在筑牢基础医疗市场的基础上，，，，， 继续加大高端 DR、DSA、超导 MRI、高排 CT 等高端影像装备和公立二、三级医院的市场推广。。。。。。。

为了抓牢客户，，，，，万东借助了STAKE中国官方网站销客 CRM 系统来建设更为细腻化的销售治理系统，，，，，实现了产销服一体化的优化，，，，，一些一样平常经销商治理的难点，，，，，逐一获得相识决（如下表）：

"我们总归要围绕客户去做。。。。。。。" 万东医疗海内营销运营部总监杨刚说，，，，，从售前到售后，，，，，CRM 让万东的营销行动切实以客户为中心睁开。。。。。。。

“以客户为中心”体现在客户信息维护与商机预判。。。。。。。万东医疗在 CRM 系统中建设了完善的客户画像，，，，，更好地追踪客户的产品使用年限和装备升级替换情形，，，，，提前预判商机。。。。。。。

与此同时，，，，，一套“以客户为中心”的 CRM 系统还能有用优化售后服务，，，，，提升用户体验。。。。。。。把生产流程做到数字化后，，，，，万东医疗便最先围绕用户提升售后服务，，，，，提供远程智能服务，，，，，实现自动式故障展望报警，，，，，提升用户体验，，，，，基于互联网模式，，，，，突破装备和工程师阻遏的状态。。。。。。。

让工程师和一线客户有用毗连，，，，，这也是增强“医工团结”的一种方法，，，，，关于医疗器械行业的商业模式立异至关主要。。。。。。。动脉网《2023 高端医疗器械研究报告》指出，，，，，企业需要与临床专家细密相助、重复碰撞，，，，，并团结充分的市场调研从而找到手艺与临床需求的团结点，，，，，该历程的有用举行很洪流平决议了产品最终是否能在市场有优异的体现。。。。。。。

现在，，，，，万东医疗的数字化已经进入到了“商业模式数字化”的阶段。。。。。。。好比，，，，，与阿里云配合建设万里云医学影像平台，，，，，天下三四线及州里的医疗机构可以通过云平台引入中心都会专家资源，，，，，举行医学影像诊断。。。。。。。

让各人定心享受私密生涯的清静套，，，，，一不小心侧面见证了中国医疗器械厂商的高端化升级路。。。。。。。

后疫情时代，，，，，清静套需求再次腾飞。。。。。。。《红星资源局》引用某清静套厂商的数听说，，，，，从 2020 年至 2022 年年中，，，，，其避孕套销量整体下滑率在 10%内。。。。。。。而在今年上半年，，，，，仅线上渠道的销量已同比增添超 50%。。。。。。。

虽然冈本和杜蕾斯依旧是中国的清静套市场的领头羊，，，，，但中国本土厂商已经不再知足于做追随者，，，，，在知足用户多样需求与产品的品质上，，，，，已经有不少亮眼之作。。。。。。。

中红医疗此前已经是冈本等全球着名清静套品牌的供应商，，，，，相助十余年。。。。。。。疫情时代，，，，，乳胶手套成为急需品，，，，，同是乳胶产品的清静套则受制于产能影响泛起缺货。。。。。。。中红医疗没有对清静套客户大幅度提价，，，，，维持住了客户信任。。。。。。。

2023 年，，，，，通过并购桂林恒保康健防护（简称“恒保防护”）有限公司 70%股权，，，，，中红医疗进入毛利率水平和手艺门槛相对更高的医用外科手套领域和避孕套（含聚氨酯避孕套）领域。。。。。。。桂林恒宝的乳胶手套和清静套产能及研发水平均在海内处于领先职位，，，，，医用外科手套产能位于中国第一及天下前三，，，，，同时现在正在妄想第三代柔性聚氨酯（人造乳胶）新型生产线，，，，，并将成为全球人造乳胶清静套生产及研发中心。。。。。。。

除了在研发上发力，，，，，中红医疗还在贴适用户需求做产品与营销立异。。。。。。。恒保防护下属的倍力乐清静套品牌，，，，，号称有 108 种有趣的套套，，，，，其中螺蛳粉酸笋味、榴莲味清静套的营销运动，，，，，引发了不少年轻用户的关注。。。。。。。

中红医疗正在把包括清静套和手套在内的更多的中国制造优质产品输往外洋，，，，，使用原有的市场与客户优势，，，，，团结新并购企业的研发与产品能力，，，，，买通从生产到销售的整个工业链条，，，，，把规模做大，，，，，把赛道做宽。。。。。。。

动脉网的《2023 高端医疗器械研究报告》指出，，，，，现在，，，，，高端医疗器械分为三大种别：一是对上市入口产品的手艺追随，，，，，打造国产替换产品；；；；；二是通过对国际前沿手艺的快速学习应用、对已有产品的跨越式迭代优化，，，，，打造海内首个产品；；；；；三是通过源头立异全新术式或产品，，，，，带来行业首个产品。。。。。。。

不难看出，，，，，全球化既能资助中国医疗器械企业吸收先举行业手艺与履历，，，，，也是磨练企业生长水平与高端化水平的标记。。。。。。。罗兰贝格合资人厉盛撰文建议，，，，，在出海模式方面，，，，，中国医疗器械企业需对销售、供应链、研发模式举行周全设计，，，，，凭证自身全球化生长阶段，，，，，构建匹配的模式，，，，，循序渐进。。。。。。。

现在，，，，，中红医疗的全球化结构已经形成了“一中心、三支点、六大区”的营销名堂，，，，，详细指以北京为中心，，，，，以 Americas（美洲）、 EMEA（欧洲、中东、非洲）、Pan-Asia （泛亚地区）为三支点，，，，，以北大区、南大区、东大区、西大区、中大区、西北大区为六大区，，，，，形玉成方位的营销笼罩名堂。。。。。。。

但中国企业出海面临的最浩劫题之一，，，，，即是客户资源和营销网络，，，，，这是企业在全球各个市场实现外地化生长的要害。。。。。。。做高值医疗装备的万东医疗和做低值耗材的中红医疗，，，，，对此有类似的明确。。。。。。。

祝捷以为，，，，，企业的乐成，，，，，一靠产品质量，，，，，二靠对客户认真。。。。。。。随着STAKE中国官方网站销客 CRM 系统的深入安排，，，，，中红医疗在全球建设了客户治理系统，，，，，为企业谋划治理所带来的价值显而易见：

杨刚建议，，，，，首先，，，，，要在做全球化的历程中推动外地化，，，，，产品需要切合外地客户的需求；；；；；其次一个产品要全球都能卖，，，，，需要做好合规治理，，，，，形成本钱最优的合规模式；；；；；再次，，，，，要做好售后服务外地化。。。。。。。需要相识外地客户关于产品的诉求，，，，，需求痛点，，，，，相识外地客户的画像，，，，，细腻化治理。。。。。。。

“关于销售来说，，，，，时间就是款子，，，，，效率就是生命。。。。。。。”刘晨以为，，，，，选择营销端作为企业数字化建设的抓手是一个不错的选择。。。。。。。在这个历程中，，，，，首先要让一线营业职员看到数字化系统带来的资助和价值。。。。。。。随着系统中的历程数据一直累积，，，，，CRM 关于中高层治理在营业追踪剖析和战略制订上的价值也会展现出来。。。。。。；；；；；劭突莺拖劾淌，，，，，关于企业营销系统的价值是恒久一连性的。。。。。。。

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