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博客文章 crm案例先容 CRM实战分享：神州数码CIO怎样借助STAKE中国官方网站销客突破IT与营业壁垒实现数字化协同

CRM实战分享：神州数码CIO怎样借助STAKE中国官方网站销客突破IT与营业壁垒实现数字化协同

STAKE中国官方网站销客  ⋅编辑于  2026-3-25 11:44:20
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数字化 BP：正在改写 IT 与营业的关系

在数字化转型中，，，，，，IT 团队与营业团队的不同是常见问题，，，，，，神州数码通过设立并强化数字化 BP 角色来破解这一难题。。。。。 ?

已往，，，，，，IT 团队多以系统产品司理的角色保存：营业提需求，，，，，，IT 基于对产品的明确出计划、做实现，，，，，，形成单向相同。。。。。而数字化 BP 需要同时懂手艺与营业。。。。。只管现在团队更偏手艺、对营业的明确仍需深化，，，，，，但 “ 不懂营业就做欠好 IT ” 是明确要求，，，，，，数字化 BP 必需清晰营业模式、价值链、要害节点，，，，，，知晓营业怎样盈利、客户旅程怎样设计。。。。。理想状态下，，，，，，数字化 BP 应在营业定战略时饰演照料角色，，，，，，甚至能为营业探索第二增添曲线提供建议。。。。。 ?

要实现这一目的，，，，，，需突破古板信息化时代的“？？？？？榛帧蓖纺。。。。。已往，，，，，，数字化系统认真人往往只相识“大象的耳朵是扁的”，，，，，，却不清晰企业整体这头“大象”的全貌，，，，，，更不知道自己认真的功效对企业的整体价值。。。。。因此，，，，，，神州数码的数字化 BP 按 BG 设置，，，，，，要求其对 BG 的端到端营业全流程熟悉，，，，，，再反过来妄想各系统的定位，，，，，，事实每个系统都只是整体的一部分。。。。。 ?

着实，，，，，，不少企业都有类似角色，，，，，，只是叫法差别，，，，，，好比遐想称之为 BT（营业转型），，，，，，有些企业设立自力的营业转型组织。。。。。但焦点逻辑一致，，，，，，必需由 IT 团队中的人来肩负，，，，，，由于营业团队醒目IT的难度远高于 IT 团队明确营业。。。。。 ?

值得注重的是，，，，，，真正懂企业自身营业的人，，，，，，一定来自企业内部。。。。。这一目的的实现，，，，，，与两个角色的认知亲近相关：一是 CEO、董事长等一把手，，，，，，二是 CIO。。。。。若是CIO 仅仅将自己定位为手艺部分认真人，，，，，，只被动吸收营业需求、做 OA 和网络等基础服务，，，，，，就难以推动数字化转型。。。。。现实上，，，，，，CIO 应成为 CEO 的同伴，，，，，，能一律对话营业、提供专业建议，，，，，，而这需要对详细营业有深入的明确。。。。。 ?

认知到位后，，，，，，落地反而没那么重大，，，，，，企业营业再重大，，，，，，但拆解到详细营业线后逻辑会清晰许多。。。。。以神州数码为例，，，，，，二十多年的分销营业实质可浓缩为“进销存”三个字——焦点是治理危害、控制资金本钱、加速周转效率。。。。。只要捉住营业实质，，，，，，再对接各营业线的行业特征，，，，，，就能快速深入。。。。。反之，，，，，，若 CIO 认知清晰但 CEO 不明确，，，，，，或 CEO 认可却不提供资源支持，，，，，，转型便会受阻。。。。。因此，，，，，，要害治理岗位的认知统一，，，，，，是问题水到渠成的条件。。。。。 ?

关于数字化 BP 的作育，，，，，，企业往往保存要求缺乏的问题。。。。。这一角色首先需懂手艺，，，，，，因此不必刻意招募营业专家，，，，，，事实他们通常不懂 IT。。。。。好比，，，，，，在制造业中，，，，，，供应链是焦点环节，，，，，，从供应链团队中选拔出对营业熟悉的人，，，，，，将其作育为对应 BG 的数字化 BP，，，，，，本钱和门槛更低；；；； ；而偏销售端的 BP，，，，，，则可从 CRM 认真人中作育，，，，，，便于快速对齐价值链。。。。。 ?

从 “网管” 到 “引擎”：认知一转，，，，，，价值立现

IT 价值的实现，，，，，，焦点也在于认知。。。。。若是 IT 团队将自己定位为“网管”，，，，，，价值便局限于包管网络稳固、清静（好比抵达 99.99% 的可靠性指标）；；；； ；但若是认知到“ IT 是为营业服务、为营业立异和第二增添曲线赋能 ”，，，，，，价值界线便会极大拓展。。。。。 ?

近两百年来，，，，，，大都营业立异的驱动力是手艺，，，，，，只管这一说法略带绝对，，，，，，但可见手艺的主要性。。。。。相比之下，，，，，，通过营业模式、生产关系厘革带来的立异反而较少。。。。。因此，，，，，，IT 团队作为最相识公司手艺的群体，，，，，，更应思索怎样赋能营业。。。。。 ?

迈出第一步的要害，，，，，，是找到企业焦点流程中价值最大、投入和规模可控的切入点，，，，，，差别企业的痛点差别。。。。。有的需要提升销售效率，，，，，，好比通过 CRM 系统让客户造访转化率提升15%；；；； ；有的制造业需通过供应链细腻化治理降低 30% 的本钱。。。。。解决这类要害痛点，，，，，，既能快速体现价值，，，，，，也能获得治理层的认可与支持。。。。。 ?

CRM的双重角色：基建与赋能的平衡术

在详细工具中，，，，，，CRM 是信息化时代的主要基建，，，，，，因此必需先搭建起来，，，，，，才华积累数据，，，，，，但更主要的是怎样通过CRM为营业赋能。。。。。对销售而言，，，，，，仅靠老板要求、不录数据影响绩效奖金等强压方法，，，，，，难以引发使用意愿。。。。。他们真正体贴的是：CRM 能否提升客户造访转化率？？？？？能否带来更多商机？？？？？这些才是 CRM 应承载的焦点价值。。。。。 ?

从推动到协同：CRM安排的要害逻辑

安排 CRM 时，，，，，，最要害的是获得 CEO 的支持。。。。。CIO 的角色是营业同伴而非对立者，，，，，，推广 CRM 这类信息化基建前，，，，，，必需先与 CEO 相同清晰：系统能简化各营业线治理，，，，，，同时为销售赋能。。。。。只有 CEO 认可，，，，，，安排才华顺遂推进。。。。。 ?

若仅因听了分享以为 CRM 好就推动，，，，，，极易遭遇营业部分的阻力。。。。。大都营业部分认真人从一线销售身世，，，，，，可能因营业运行太透明而保存记挂。。。。。因此，，，，，，安排 CRM 虽属 CIO 职责，，，，，，但最终决议必需由 CEO 推动。。。。。 ?

治理与营业的双向奔赴：CRM的现实价值释放

从价值来看，，，，，，CRM 作为信息化时代的基础工具，，，，，，主要赋能营销、销售、服务三大领域，，，，，，焦点是通过流程治理提升效率。。。。。对治理者而言，，，，，，没有 CRM 时，，，，，，难以掌握销售目的告竣情形、销售职员时间分派、客户危害等信息，，，，，，犹如在“无光的地图”上行走；；；； ；有了 CRM，，，，，，至少能清晰看到三大领域的营业全貌，，，，，，是治理的主要支持——但有了系统，，，，，，不代表就能做好治理。。。。。 ?

对销售而言，，，，，，CRM 常显“反人性”，，，，，，治理者视其为工具，，，，，，但销售可能以为孝顺客户资源后还要被监视，，，，，，更像“做作业”。。。。。若仅要求填写字段，，，，，，即便有自上而下的压力，，，，，，销售也可能搪塞，，，，，，好比随便填写“造访李总”，，，，，，真实性难以验证。。。。。因此，，，，，，治理渗透需要“双向奔赴”，，，，，，实验时应聚焦如作甚销售赋能，，，，，，好比提供谈资息争决计划。。。。。 ?

以神州数码为例，，，，，，其通过智能化升级为销售提供支持：当销售造访客户时，，，，，，若客户提及 AI 需求，，，，，，系统可快速推送神州数码在 AI 领域的解决计划，，，，，，资助销售展现专业度、引发客户兴趣，，，，，，后续再由售前或架构师跟进。。。。。这种切实资助营业的方法，，，，，，才华让销售自动使用 CRM。。。。。

详细到制造业，，，，，，CRM 的价值集中在“销”与“产”两大环节，，，，，，即研产供销服价值链的焦点。。。。。对销售端是“卖得更多、利润更高”，，，，，，对生产端是“降低本钱、提升效率”。。。。。

以遐想为例，，，，，，其供应链治理现在位列亚洲第一、全球第三，，，，，，背后离不开 IT 系统支持、数据积累和算法调理。。。。。早期供应链治理多依赖履历，，，，，，好比预判泰国洪水可能导致硬盘欠缺，，，，，，但仅靠人工难以支持规模；；； ；ぃ，，，，，必需通过组织、数据积累和算法优化，，，，，，再团结 CRM 等系统，，，，，，才华提升供应链妄想准确率。。。。。事实，，，，，，备货过多会形成默然本钱，，，，，，好比电脑产品，，，，，，昔时滞销次年可能降价甚至腰斩，，，，，，而差别企业的需求差别显着：英伟达这类企业可能不愁销路，，，，，，电动车企业则需关注电池迭代速率，，，，，，好比电动汽车续航从早期一两百公里提升至现在的五六百公里，，，，，，手艺周期影响显著。。。。。 ?

效率为先：AI落地的早期效果

谈及转型效果，，，，，，神州数码近期在天下人工智能大会上宣布的《AI for Process 企业级流程数智化厘革》蓝皮书，，，，，，已对AI在企业的落地路径做了深入解读。。。。。只管神州数码内部实践数据尚在积累，，，，，，但小规模试点显示，，，，，，通过蓝皮书中的要领论，，，，，，AI 智能体在企业的 POC（看法验证）落地周期已从原本的三个月缩短至半个月到一个月。。。。。“天下武功，，，，，，唯快不破”，，，，，，对企业而言，，，，，，提升AI 应用效率的价值尤为显著。。。。。

聚焦焦点与突破壁垒：转型落地的优先级选择

在数字化转型的实践中，，，，，，神州数码优先推进的是企业最焦点的营业流程。。。。。作为从分销起身的企业，，，，，，销售与生态系统是其焦点竞争力，，，，，，因此率先从销售流程即LTC，，，，，，从线索到回款切入，，，，，，重点启动了智能化升级。。。。。

转型历程中，，，，，，最要害的挑战与大都集团性企业类似——怎样统一公司的话语系统和营业模式。。。。。集团下属多个 BG可能开展同类营业，，，，，，但在流程、效果、控制点、KPI 审核等方面常保存差别。。。。。对此，，，，，，神州数码破费大宗时间横向梳理：先摸清差别 BG 的营业运行逻辑，，，，，，再设计出各方认可的统一模式，，，，，，在此基础上推进系统建设或通过 AI 解决营业痛点。。。。。 ?

之以是这样考量，，，，，，是由于各 BG 往往面临直接的业绩压力，，，，，，更关注短期目的告竣，，，，，，难有精神横向参考内部或行业最佳实践。。。。。只有先统一营业模式，，，，，，才华为后续的治理升级和智能化应用打下基础。。。。。 ?

从系统搭建到智能协同：数字化转型的三阶跃迁

数字化转型蓝图的推进阶段，，，，，，行业虽无定论，，，，，，但普遍可划分为三个阶段，，，，，，逻辑脉络基本一致。。。。。 ?

第一个阶段是信息化，，，，，，这是企业快速提升营业能力的必经之路。。。。。从无到有上线 ERP、CRM、HR、OA 等系统，，，，，，相当于为营业能力搭建了承载容器，，，，，，让营业流程能在线上顺畅运转——实质上是让企业流程有了明确的运行载体。。。。。

第二个阶段是数字化，，，，，，由于信息化阶段的种种系统多为自力“山头”，，，，，，每个系统仅承载部分流程而非全貌，，，，，，犹如“瞽者摸象”：有人摸到耳朵，，，，，，有人摸到腿，，，，，，却没人能看到“完整的大象”。。。。。因此，，，，，，这一阶段需要通过数据平台或数据中台，，，，，，将疏散在各系统的数据汇总整合，，，，，，为企业治理者提供剖析依据和数据服务。。。。。 ?

第三个阶段是智能化，，，，，，行业对其界说虽各不相同，，，，，，但智能化必需建设在扎实的数字化基础之上。。。。。无论是 AI 应用照旧模子训练，，，，，，都需要高质量数据作为支持，，，，，，不然极易形成“垃圾模子”。。。。。因此，，，，，，智能化是在数字化阶段的延伸——通过 AI、数据挖掘、机械学习等手艺进一步为企业降本增效。。。。。目今备受关注的“智能体”即人与智能体协同事情，，，，，，便属于这一阶段的探索偏向。。。。。

从阶段定位来看，，，，，，神州数码正处于第二阶段向第三阶段过渡的要害期。。。。。其数据治理能坚持统一性，，，，，，与企业一把手及治理层的认知亲近相关：从信息化到数字化的跨越本就难度极大，，，，，，集团下属各 BG 的认真人往往因态度差别形成数据壁垒，，，，，，好比营销、服务各有数据平台，，，，，，不肯共享；；；； ；按功效划分的系统也保存自然隔离。。。。。要突破这些壁垒，，，，，，必需依赖 CEO 或董事长的高认知来驱动全集团数据统一。。。。。而神州数码在数字化转型中始终坚持着清晰认知，，，，，，从一最先就要谴责集团数据汇总共享——各营业线可自主开展事情，，，，，，但数据必需集中整合。。。。。 ?

虽然，，，，，，数字化转型推进并非一帆风顺。。。。。虽大偏向始终明确，，，，，，但现实执行中难免会遇到许多详细问题，，，，，，好比数据汇总至平台需完成大宗数据治理事情，，，，，，迈向智能化阶段则要攻克模子训练难关，，，，，，还需与营业端重复相同协调。。。。。这些挑战，，，，，，险些是所有企业在转型中都会遇到的共性问题。。。。。 ?

AI时代的生涯规则：给年轻IT人的生长指南

一是“往深专精”，，，，，，AI 时代下，，，，，，从业者可分为两类：一类懂原理，，，，，，能复现或搭建 AI 模子；；；； ；另一类仅会使用工具，，，，，，两者差别显著。。。。。若想实现重大科技立异，，，，，，需融会意会盘算机科学与数学知识——好比 DeepSeek 的研发，，，，，，正是基于对量化营业的深刻明确，，，，，，在英伟达算子不达标的情形下攻克底层手艺，，，，，，最终带来营业和手艺的双重突破。。。。。 ?

二是“若深不了，，，，，，便求广度”，，，，，，随着 AI 手艺生长，，，，，，智能体能力将一连增强。。。。。目今是 AI 辅助人类，，，，，，五年后可能是人机协同或智能体间协同，，，，，，十年后甚至可能一人团结超等智能体即可开公司。。。。。就像谷歌早期三个学生能搭建搜索原型，，，，，，未来工具能力的提升会降低创业门槛，，，，，，但对人的广度要求更高——需相识研产供销服、人才等各领域的智能体和 AI 能力，，，，，，再通过 IT 手段串联实现。。。。。现在 AI coding 工具普及，，，，，，功效实现的门槛已降低，，，，，，但做好的标准反而在提高。。。。。这与英语专业的生长类似：上世纪七十年月英语人才是高精尖，，，，，，现在门槛降低，，，，，，需叠加其他手艺才华凸显价值，，，，，，IT 行业亦是云云。。。。。 ?

手艺重构的最终谜底：为营业立异注入基因

关于“手艺重构营业基因”，，，，，，其实质与企业数字化转型的目的一致，，，，，，最终指向营业模式立异。。。。。所有手艺都是为营业服务的，，，，，，而非为了手艺而手艺。。。。。重构营业，，，，，，是希望在现有营业基础上一连立异，，，，，，培育第二、第三增添曲线，，，，，，形成新的营业能力，，，，，，而非简朴增强原有能力。。。。。

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目录 目录
数字化 BP：正在改写 IT 与营业的关系
从 “网管” 到 “引擎”：认知一转，，，，，，价值立现
CRM的双重角色：基建与赋能的平衡术
从推动到协同：CRM安排的要害逻辑
治理与营业的双向奔赴：CRM的现实价值释放
睁开更多
数字化 BP：正在改写 IT 与营业的关系
从 “网管” 到 “引擎”：认知一转，，，，，，价值立现
CRM的双重角色：基建与赋能的平衡术
从推动到协同：CRM安排的要害逻辑
治理与营业的双向奔赴：CRM的现实价值释放
效率为先：AI落地的早期效果
聚焦焦点与突破壁垒：转型落地的优先级选择
从系统搭建到智能协同：数字化转型的三阶跃迁
AI时代的生涯规则：给年轻IT人的生长指南
手艺重构的最终谜底：为营业立异注入基因
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