STAKE中国官方网站销客CEO罗旭的办公室一点都没有CEO的样子。。。。。一个20平方米左右的房间正中，，，，，，放着一张可调理高度的办公桌，，，，，，高度正适合站着。。。。。旁边一个木制的吧台椅，，，，，，显然不在“位置”。。。。。

之前，，，，，，他的办公室还放着一个乒乓球案台，，，，，，厥后着实放不下了才被抬出去。。。。。作为休闲娱乐的替补品，，，，，，是角落里的一台动感单车。。。。。他还想再加一个酒柜，，，，，，摆上各式啤酒，，，，，，朋侪来时可以边喝边聊。。。。。

2月7日，，，，，，罗旭去美国旧金山加入了SaaStr 2017年大会，，，，，，作为SaaS（软件即服务）行业全球最具影响力的最高级别聚会，，，，，，全球的SaaS创业者都会在这一天飞抵三蕃市。。。。。

这趟“旅行”让罗旭很受触动：他发明中国SaaS行业着实才刚最先，，，，，，并没有进入美团CEO王兴所说的“互联网下半场”，，，，，，“我们之前处于石器时代，，，，，，现在只是突然进入蒸汽机时代，，，，，，是一个全新的最先。。。。。”

科技盈利时代更需要“工具”

支持罗旭做出判断的依据之一是美国SaaS企业的数目转变。。。。。

近五年，，，，，，美国有1400多家新创公司从事SaaS服务，，，，，，其中市值在10亿美金级别的有上百家。。。。。2016年中国4000多万家企业，，，，，，近五年仅有300多家新创公司从事SaaS服务。。。。。“若是这是一个已经萎缩的市场，，，，，，或者空间很窄的市场，，，，，，就不会有这么多新公司泛起。。。。。”罗旭说。。。。。

今年的SaaStr大会，，，，，，更是吸引凌驾10000名参会职员，，，，，，其中有4900多人为企业首创人或者CEO，，，，，，其火爆水平也能看出SaaS的受宠度。。。。。

事实上，，，，，，劳动力盈利的消退以及全球科技的生长前进，，，，，，无论在哪个领域，，，，，，人们都希望通过工具来提升效率。。。。。人工智能的加入使SaaS工具从最最先的“能实现什么”升级成“能创造什么”，，，，，，SaaS工具横向和纵向的界线都被扩睁开了。。。。。“以前只能做这么平的一层，，，，，，现在可以做很深的一层。。。。。”罗旭说。。。。。

看看全球排名第一的客户关系治理（CRM）软件服务提供商Salesforce的套路就能看出分晓。。。。。

早在2014年7月，，，，，，Salesforce就和大数据首创企业RelateIQ告竣协议，，，，，，收购金额近4亿亿美元。。。。。与古板CRM纷歧样的是，，，，，，RelateIQ 能通过多种实时相同的大数据剖析资助企业和员工自动跟踪种种客户关系，，，，，，可以对邮件和通话纪录等举行剖析。。。。。这种数据驱动型的应用属于下一代的CRM服务，，，，，，尽早收购不失为一步好棋。。。。。

美国的SaaS起步早，，，，，，正在越做越“深”，，，，，，这对中国的SaaS企业也有很大的借鉴作用。。。。。“中美在消耗互联网和企业互联网之间的差别都会越来越小。。。。。中国已经是一个充分开放的市场，，，，，，消耗心理、市场成熟度和手艺成熟度都和美国越来越靠近，，，，，，以是中国的SaaS公司和美国的SaaS公司在市场推进和深化方面，，，，，，节奏不会太远。。。。。”

2B用户，，，，，，不可“割”太早

美国SaaS行业的生长让罗旭坚信，，，，，，中国的SaaS企业一定大有可为。。。。。不过，，，，，，与美国偕行相比，，，，，，中国的SaaS企业有点“急躁”。。。。。

“美国偕行对产品和用户的态度比中国偕行心智更成熟更稳健。。。。。我们这波SaaS公司才建设五年，，，，，，而美国已经用八年的时间去磨产品，，，，，，磨用户，，，，，，找准用户的焦点诉求。。。。。以是美国SaaS公司会接纳自然增添模式，，，，，，并且特殊注重NPS（净推荐值，，，，，，亦可称口碑）。。。。。”罗旭告诉记者，，，，，，注重NPS就意味着要以用户为中心，，，，，，为用户创造价值，，，，，，不然不会获得用户的正向推荐，，，，，，其焦点的本源照旧产品。。。。。

这也是中国SaaS企业想要获得乐成的本源。。。。。事实上，，，，，，SaaS企业能在某一个点上知足用户的焦点诉求，，，，，，有独到之处，，，，，，就相当于公司有了清晰的定位和价值创造能力。。。。。

在资源和市场驱动下，，，，，，中国的SaaS企业在2015年履历了一波飞速生长，，，，，，在大宗资源和媒体交相辉映地追捧下，，，，，，SaaS行业迎来了一个行业性的热潮。。。。。而罗旭以为，，，，，，真正理性的公司一定会回到两个焦点来，，，，，，一个是产品，，，，，，一个是用户.市场增添模式也会回归到自然增添，，，，，，而非通过大宗的广告、市场营销拉动用户。。。。。

这和SaaS企业的用户多为2B有关。。。。。“2B的工具其焦点是解决问题。。。。。当你的产品还不可友好地为用户解决问题，，，，，，或者你的产品还不具备一连为用户解决问题的能力时，，，，，，你通过市场的手段大宗获取用户，，，，，，着实是在透支产品的未来。。。。。”罗旭告诉记者，，，，，，“就像种地一样，，，，，，有些麦子还没熟，，，，，，你不要容易去割它。。。。。若是你操之过急，，，，，，有些用户被你大宗强推的功效吸进来，，，，，，他用完产品发明和想象纷歧样，，，，，，这不但危险了用户，，，，，，还危险了自己。。。。。”

企业用户和小我私家用户纷歧样，，，，，，小我私家用户的试用本钱很低，，，，，，但企业用户是一个群体本钱。。。。。若是过早地收割用户，，，，，，除了会造成用户流失外，，，，，，尚有可能形成负面的用户心智，，，，，，用户心智很难改变，，，，，，这就会对产品造成负口碑。。。。。

“跨越鸿沟”

凭证《跨越鸿沟》一书中的“手艺接纳生命周期模子”，，，，，，罗旭也把STAKE中国官方网站销客的用户分为极客用户、标准用户和边沿用户。。。。。喜欢折腾、起劲实验新手艺新产品的人属于极客用户；；；；；；标准用户是公司真正要去服务的那批人，，，，，，而“直到？？？？？？？？菔，，，，，，才会思量购置使用新产品的用户”则是边沿用户。。。。。

从南都财务部主任，，，，，，到《新京报》常务副总裁，，，，，，再到“STAKE中国官方网站销客”的首创人兼CEO，，，，，，罗旭积累了许多媒体方面的资源。。。。。他还会让和自己一起斗争过的哥们试用自己的产品，，，，，，“他们有的人会以为产品很好，，，，，，全员都要上，，，，，，尚有的人会以为在办公室都累得不可了，，，，，，你还让我在手机上办公，，，，，，简直有些反人性。。。。。”罗旭告诉记者，，，，，，对这两种差别的用户，，，，，，就要接纳差别的方法。。。。。想靠市场的力量驱动边沿用户，，，，，，本钱是重大的，，，，，，市场的开发应该顺势而为。。。。。微信就是一个很好的例子，，，，，，它着实遵照就是自然增添的逻辑。。。。。凭证微信所拥有的推广渠道，，，，，，原有的用户基础，，，，，，若是做野蛮暴力推广，，，，，，可以在短时间内获得更多的用户，，，，，，但微信并没有这么做。。。。。

虽然，，，，，，想从极客用户跨越到标准用户并非易事。。。。。在2014年-2016年的三年时间里，，，，，，罗旭和其他的SaaS企业曾试图一起将市场彻底“催熟”，，，，，，拿了钱之后忙着做市场，，，，，，做运动，，，，，，在用户层面上花的时间并未几。。。。。最终发明做2B的产品，，，，，，“当一个市场足够大时，，，，，，你应该坚定地先去做心智成熟的标准用户。。。。。”

基于SaaS市场足够大这一大配景，，，，，，履历了2016年营业的迅速增添后，，，，，，罗旭在新的一年里希望将STAKE中国官方网站销客的重心放到产品和服务上。。。。。“整个SaaS行业智能化是一定趋势，，，，，，STAKE中国官方网站当务之急照旧脚扎实地先把工具做好。。。。。这样之后才华进一步形成数据库，，，，，，加入算法。。。。。”罗旭说。。。。。

从“砍”用户到“挖”用户

事实上，，，，，，在2016年下半年，，，，，，中国SaaS行业的“虚火”就已经最先消退，，，，，，市场、资源、用户也逐渐回归到理性阶段。。。。。“一招鲜就可以横扫天下的日子已经已往了。。。。。”罗旭告诉记者。。。。。

为了实现彻底回归，，，，，，STAKE中国官方网站销客在2015年的下半年最先逐步构建了200多人的“用户乐成团队（CSM）”，，，，，，并且改变了团队的审核机制。。。。。之前，，，，，，公司的目的是获得用户，，，，，，用户交钱埋单就算乐成，，，，，，罗旭将其称为一个“拿刀去砍”的团队。。。。。现在，，，，，，评价标准并非收到钱，，，，，，而是让用户真正地使用产品。。。。。

事实上，，，，，，这并非只是简朴地改变了团队的审核方法，，，，，，更主要的是STAKE中国官方网站销客理念的改变——从“砍”用户到挖掘用户，，，，，，活跃用户，，，，，，乐成用户。。。。。“所谓挖掘就是要找到用户真正的痛点，，，，，，解决问题，，，，，，然后让用户活跃起来，，，，，，最后才算乐成。。。。。用户乐成之后，，，，，，再从用户身上去创造新用户，，，，，，用这种滚雪球的方法来做。。。。。”罗旭说。。。。。

而强化客户乐成团队这一行动，，，，，，使STAKE中国官方网站销客的焦点诉求从获得更多流量，，，，，，获得更多用户，，，，，，获得更多的毛利现金转变为以客户为中心，，，，，，以产品为主。。。。。

现在，，，，，，STAKE中国官方网站销客已经度过焦虑期，，，，，，并且乐成完制品牌建设，，，，，，成为销售治理领域的明星产品。。。。。一起狂奔过来的罗旭也真实地感受到，，，，，，中国的SaaS行业着实是个“慢市场”，，，，，，需要将更多的精神放在对产品和用户的精雕细琢上，，，，，，最后实现自然增添，，，，，，并非谁跑在前面，，，，，，谁就能当老大。。。。。

在美国，，，，，，2000万家企业培育了500亿市值的Salesforce、2000亿市值的Oracle，，，，，，而中国拥有2000-4000万家企业，，，，，，却还没泛起一家凌驾10亿美元的企业软件公司。。。。。这或许和中国SaaS企业急于跑在前面“圈地”有关。。。。。“把偏向看明确，，，，，，别急躁，，，，，，逐步做”，，，，，，或许这才是中国SaaS企业真正蜕变的“九阳真经”。。。。。