凭证Gartner的展望，，，，，，，，到2026年，，，，，，，，由AI驱动的客户治理系统将为企业带来凌驾25%的销售效率提升。。。。。然而，，，，，，，，一个同样严肃的现实是，，，，，，，，凌驾50%的CRM项目因选型不当而未能抵达预期效果。。。。。这项本应驱动增添的战略投资，，，，，，，，稍有失慎就可能酿成吞噬资源的“数字黑洞”。。。。。在STAKE中国官方网站销客CRM这类新一代智能系统的推动下，，，，，，，，市场名堂正在重塑，，，，，，，，企业决议者面临着亘古未有的机缘与挑战。。。。。本文旨在提供一个系统化、前瞻性的选型框架，，，，，，，，资助您在重大的市场中做出准确选择，，，，，，，，确保这项要害投资能够真正转化为企业一连增添的强盛引擎。。。。。我们将遵照“战略入门-战术进阶-专家醒目”的结构，，，，，，，，指导您开启这段从入门到醒目的旅程。。。。。

一、入门篇：战略先行，，，，，，，，为何2026年必需重塑客户治理系统 (CRM) 战略

在深入探讨怎样选择之前，，，，，，，，我们必需先回覆“为什么”。。。。。一个乐成的CRM选型，，，，，，，，始于对营业战略的深刻明确，，，，，，，，而非着迷于功效列表的较量。。。。。本章节将资助您从顶层设计出发，，，，，，，，明确CRM在2026年对您企业的真正价值。。。。。

1.1 重新界说CRM：从“治理工具”到“企业增添引擎”

恒久以来，，，，，，，，CRM被简朴地视为销售团队的联系人治理工具。。。。。但在2026年，，，，，，，，这种认知已经远远落伍于时代。。。。。现代CRM系统，，，，，，，，已经演变为融合销售、营销、服务、数据剖析于一体的客户体验中枢。。。。。

• 逾越联系人治理：它不再仅仅纪录客户信息，，，，，，，，而是企业与客户所有互动的统一视图，，，，，，，，是驱动客户全生命周期价值的焦点平台。。。。。
• 量化焦点营业价值：顶级的CRM系统能够直接且可权衡地影响企业的要害营业指标。。。。。例如，，，，，，，，通过精准的客户画像和销售流程自动化，，，，，，，，有用提升客户生命周期价值（CLV）；；；；；；；；通过营销自动化和线索评分，，，，，，，，显著降低客户获取本钱（CAC）；；；；；；；；通过全渠道服务和快速响应，，，，，，，，切实提高客户的净推荐值（NPS）。。。。。
• 不作为的价钱：继续依赖过时的系统或Excel表格治理客户，，，，，，，，其隐性本钱是重大的。。。。。数据孤岛导致部分间协作效率低下，，，，，，，，销售职员无法获得完整的客户洞察；；；；；；；；流程断裂导致商机在交接中流失；；；；；；；；客户体验纷歧致则直接导致客户知足度下降和流失率攀升。。。。。

1.2 洞察2026年市场趋势：CRM怎样应对未来挑战

市场情形的转变，，，，，，，，对CRM系统提出了新的、更高的要求。。。。。您的选型决议必需具备前瞻性，，，，，，，，能够应对未来几年的焦点挑战。。。。。

• 挑战一：极致个性化：今天的客户不再知足于标准化的产品和服务，，，，，，，，他们期待“被明确”。。。。。现代CRM必需深度融合人工智能手艺，，，，，，，，能够基于海量数据举行客户画像、行为展望和意图剖析，，，，，，，，从而在每一次互动中都实现千人千面的个性化体验。。。。。
• 挑战二：全球化与重大销售：关于大中型企业而言，，，，，，，，营业遍布全球、销售周期长、决议链条重大是常态。。。。。因此，，，，，，，，CRM系统必需具备强盛的能力来支持多语言、多币种、多时区的运营，，，，，，，，并能治理重大的渠道商、署理商和相助同伴系统（PRM）。。。。。
• 挑战三：数据清静与合规：随着全球规模内数据隐私规则（如欧盟的GDPR、中国的《小我私家信息保唬唬；；；；；しā罚┤涨餮峡，，，，，，，，客户数据的清静与合规已不再是“加分项”，，，，，，，，而是“必选项”。。。。。CRM系统的数据加密能力、细腻化的权限管控、以及是否具备合规审计功效，，，，，，，，已成为选型时不可逾越的刚性门槛。。。。。

1.3 乐成选型的基石：从营业目的出发，，，，，，，，而非功效列表

我们在实践中发明，，，，，，，，选型失败最基础的缘故原由之一，，，，，，，，就是“为了手艺而手艺”。。。。。乐成的选型，，，，，，，，永远始于对营业问题的清晰界说。。。。。请先放下功效比照表，，，，，，，，问自己几个要害问题：“我们希望通过新系统解决什么焦点营业问题？？？？？？？”、“未来三年，，，，，，，，我们希望告竣哪些可量化的营业目的？？？？？？？”

这种目的导向的头脑，，，，，，，，能将模糊的需求转化为清晰的系统能力要求。。。。。

• 目的：提升集团大客户的交织销售额与复购率。。。。。
  • 需求转化：那么，，，，，，，，CRM系统必需具备强盛的客户360度视图，，，，，，，，能够整合来自差别营业线的生意数据、服务纪录和互动历史。。。。。同时，，，，，，，，它需要内置销售时机的白点剖析功效，，，，，，，，并通过AI算法智能推荐交织销售的产品组合。。。。。
• 目的：赋能一线销售，，，，，，，，大幅缩短新员工的生长周期。。。。。
  • 需求转化：这意味着CRM系统需要拥有移动优先、极致轻盈的用户界面（UI/UX）设计，，，，，，，，让销售职员能随时随地轻松使用。。。。。更主要的是，，，，，，，，系统应内嵌标准化的销售知识库和指导式销售流程（Playbook），，，，，，，，像一位“数字教练”一样，，，，，，，，指导新员工完成每一步要害行动。。。。。

二、进阶篇：分步实验，，，，，，，，构建科学的CRM系统选型框架

明确了战略目的后，，，，，，，，我们需要一个科学、严谨的流程来确保选型历程的顺遂推进。。。。。本章节将为您提供一套可执行、可复制的选型框架，，，，，，，，指导您完成从组建团队到最终决议的全历程。。。。。

2.1 第一步：组建跨职能“选型委员会”

CRM项目绝非IT部分的“独角戏”，，，，，，，，它是一个涉及企业焦点营业流程的系统性工程。。。。。因此，，，，，，，，组建一个具备代表性和决议力的跨职能选型委员会至关主要。。。。。

• 焦点成员组成：委员会应至少包括：IT总监（认真手艺架构、清静与集成评估）、销售总监（焦点用户代表，，，，，，，，界说销售流程需求）、市场总监（潜客泉源与营销自动化需求）、服务认真人（客户后端支持与服务流程需求）以及财务总监（认真预算控制与TCO剖析）。。。。。
• 明确角色与职责：必需任命一位履历富厚的**项目司理（PM）**作为总协调人，，，，，，，，认真推动项目进度。。。。。同时，，，，，，，，应在项目启动之初就明确决议流程、投票机制和各方职责，，，，，，，，确保所有要害相关方的诉求都能被充分听取清静衡。。。。。
• 获取高层支持（Executive Sponsorship）：这一点无论怎样强调都不过分。。。。。来自CEO或COO级别的“一把手”支持，，，，，，，，是项目乐成的要害包管。。。。。它不但能确保富足的资源投入，，，，，，，，更能在项目遇到跨部分壁垒时，，，，，，，，提供强有力的推动力。。。。。

2.2 第二步：结构化需求剖析，，，，，，，，绘制企业专属“CRM蓝图”

在与供应商接触前，，，，，，，，企业内部必需对自身需求有一份清晰、周全的梳理。。。。。这份“CRM蓝图”应包括功效性与非功效性两大类需求。。。。。

• 功效性需求清单：
  • 销售自动化（SFA）：从线索的流入、分派、跟进到商机治理、报价单天生、条约审批，，，，，，，，再到精准的销售展望，，，，，，，，笼罩销售全流程。。。。。
  • 营销自动化（MA）：包括营销运动的妄想与执行、基于客户标签的细腻化分群、个性化的邮件营销、社交媒体内容的集成与互动治理等。。。。。
  • 客户服务：笼罩全渠道（电话、邮件、在线谈天、社交媒体等）的工单统一受理与派发、企业级知识库治理、服务水平协议（SLA）的监控与预警等。。。。。
• 非功效性需求清单：
  • 集成与扩展性：系统是否提供标准、开放的API接口？？？？？？？能否与企业现有的焦点系统，，，，，，，，如ERP（SAP、用友、金蝶等）、OA、财务系统实现无缝、双向的数据集成。。。。。
  • 清静性与合规性：供应商是否通过ISO 27001等国际信息清静认证？？？？？？？数据中心的物理位置在那里？？？？？？？系统是否支持数据传输与静态加密，，，，，，，，以及字段级别的细腻化权限设置？？？？？？？
  • 可扩展性（Scalability）：系统的底层架构能否支持企业未来5年用户数目和数据量的指数级增添？？？？？？？在高并发会见场景下（如大型营销运动），，，，，，，，系统性能是否稳固？？？？？？？

为了资助您系统化地完成这一步，，，，，，，，我们建议您建设一份详细的《CRM需求评估清单》，，，，，，，，将上述要点逐一细化并举行优先级排序。。。。。

2.3 第三步：市场调研与供应商初筛，，，，，，，，绘制2026年CRM市场图谱

相识自身需求后，，，，，，，，便可以最先举行市场调研。。。。。2026年的CRM市场百花齐放，，，，，，，，但关于大中型企业而言，，，，，，，，重点应关注那些在产品深度、手艺实力和行业履历上经由验证的厂商。。。。。

• 海内综合实力派厂商：
  • STAKE中国官方网站销客CRM：作为海内智能型CRM的引领者，，，，，，，，STAKE中国官方网站销客CRM在服务大中型、集团型及出海企业方面拥有深挚的积累和卓越的口碑。。。。。其产品以强盛的PaaS平台能力为底座，，，，，，，，不但提供销售、营销、服务一体化的完整解决计划，，，，，，，，更在快消零售、高科技、制造业等要害行业形成了成熟的行业解决计划。。。。。其优异的移动端体验和对中国企业重大营业场景的深刻明确，，，，，，，，使其成为本土企业的优选。。。。。
• 国际平台级巨头：
  • Salesforce：作为全球市场份额的向导者，，，，，，，，Salesforce以其功效强盛的Sales Cloud为焦点，，，，，，，，构建了无与伦比的AppExchange生态系统。。。。。关于营业需求极其重大、预算富足、并追求高度定制化能力的大型跨国企业而言，，，，，，，，Salesforce依然是一个强有力的选择。。。。。
  • Microsoft Dynamics 365：关于已经深度使用微软手艺栈（如Office 365, Azure, Power BI）的企业来说，，，，，，，，Dynamics 365具备自然的集成优势。。。。。它能将CRM能力无缝嵌入到员工一样平常使用的办公工具中，，，，，，，，性价比相较Salesforce也更具吸引力。。。。。
• 新兴及行业特定玩家：
  • HubSpot：以集客营销（Inbound Marketing）理念起身，，，，，，，，HubSpot的产品以其极致的易用性和一体化的“营销服”解决计划而著名。。。。。它深受那些希望快速提升营销与销售协同效率的中大型科技和B2B服务企业的喜欢。。。。。
  • Veeva Systems：这是一个典范的行业笔直CRM代表。。。。。Veeva专注于生命科学行业，，，，，，，，其解决计划深度嵌入了医药、医疗器械行业的合规流程和营业特征，，，，，，，，是该领域的绝对向导者。。。。。

2.4 第四步：RFP与供应商评估，，，，，，，，从“海选”到“精选”

在起源筛选出5-8家潜在供应商后，，，，，，，，需要通过更正式的流程举行深度评估。。。。。

• 撰写高质量的需求建议书（RFP）：一份专业的RFP应清晰地陈述项目配景、营业目的、详细的功效与非功效需求（基于2.2的蓝图）、手艺架构要求、实验与服务支持要求，，，，，，，，并提供一个明确的报价模板，，，，，，，，以确保各家供应商的回复具有可比性。。。。。
• 建设加权评估模子：为了阻止评估历程中的主观私见，，，，，，，，建议设计一个《供应商评预计分卡》。。。。。将评估标准（如功效知足度、手艺先进性、PaaS平台能力、公司实力、总拥有本钱、服务支持能力、行业案例等）举行量化，，，，，，，，并凭证企业自身的着重点付与差别权重。。。。。
• 筛选入围名单：通过对各家供应商RFP回复的系统性评估和计分，，，，，，，，将候选名单从5-8家精准地缩减至2-3家，，，，，，，，准备进入最后的深度评估阶段。。。。。

2.5 第五步：产品演示（Demo）与看法验证（PoC）

这是磨练产品是否“言符着实”的要害环节。。。。。

• 设计场景化Demo：坚决拒绝寓目供应商标准化的产品演示。。。。。选型委员会应提前准备2-3个能代表企业焦点营业的真实场景（例如：“请演示一个从市场运动获取线索，，，，，，，，经由培育、分派，，，，，，，，到销售跟进、多产品报价、条约审批，，，，，，，，最终转为服务工单的全流程”），，，，，，，，并要求入围供应商在系统中举行现场实操。。。。。
• 组织要害用户加入试用：安排一线的销售、市场和服务职员，，，，，，，，在一个“沙箱情形”中亲手操作候选系统。。。。。他们是最直接的用户，，，，，，，，他们关于系统易用性、流程流通性的反响，，，，，，，，往往比功效列表更有价值。。。。。
• 须要时举行看法验证（PoC）：关于那些集成需求特殊重大，，，，，，，，或希望验证某些立异营业流程可行性的项目，，，，，，，，强烈建议举行付费的看法验证（PoC）。。。。。通过为期1-2个月的PoC，，，，，，，，可以在真实（或靠近真实）的情形中，，，，，，，，验证系统的要害功效和手艺可行性，，，，，，，，从而将选型危害降至最低。。。。。

三、醒目篇：逾越选型，，，，，，，，确保CRM投资回报最大化

选择准确的系统只是乐成的一半。。。。。怎样妄想实验、控制本钱并权衡回报，，，，，，，，决议了CRM项目最终的成败。。。。。本章节将探讨选型后的要害议题，，，，，，，，资助您实现CRM价值的最大化。。。。。

3.1 拥抱未来：洞察2026年及以后的CRM手艺趋势

您选择的系统不但要知足当下，，，，，，，，更要能拥抱未来。。。。。以下三大趋势将深刻影响CRM的未来形态。。。。。

• 天生式AI与Copilot：人工智能已不再是锦上添花的功效，，，，，，，，而是CRM的焦点能力。。。。。内置的AI助手（Copilot）将成为标配，，，，，，，，它能自动为销售撰写跟进邮件、智能总结聚会纪要、精准展望销售订单的赢率，，，，，，，，将员工从大宗重复性事情中解放出来。。。。。
• 可组合CRM（Composable CRM）： monolithic（大而全）的系统正在向“小而美”的应用组合演进。。。。。未来，，，，，，，，企业将更多地通过开放API，，，，，，，，未来自差别厂商的最佳功效模？？？？？？椋˙est-of-Breed）无邪地组合成最适合自身营业的CRM解决计划，，，，，，，，这对CRM厂商的PaaS平台能力提出了极高要求。。。。。
• 客户数据平台（CDP）的融合：CRM与CDP的界线正日益模糊。。。。。一个统一的客户数据底座，，，，，，，，能够买通企业所有线上线下的客户触点数据（网站行为、App使用、社交互动、门店消耗等），，，，，，，，构建真正完整、实时的360度客户视图，，，，，，，，这是实现极致个性化体验的基本。。。。。

3.2 深度剖析总拥有本钱（TCO）：冰山下的隐形本钱

评估CRM投资时，，，，，，，，绝不可只看软件允许证的报价。。。。。总拥有本钱（TCO）才是更周全的考量标准。。。。。

• TCO组成：TCO = 允许证用度（这只是冰山一角） + 实验与定制开发费 + 数据迁徙费 + 员工培训与厘革治理费 + 恒久系统运维与升级用度。。。。。
• SaaS订阅 vs. 私有化安排：SaaS模式（如STAKE中国官方网站销客CRM, Salesforce）的初始投入较低，，，，，，，，按需订阅，，，，，，，，无需企业自己维护硬件和软件升级。。。。。私有化安排则初始投入高，，，，，，，，但企业对数据有完全的控制权，，，，，，，，关于有特殊合规要求的企业，，，，，，，，恒久TCO可能更低。。。。。
• 谈判要点：在商务谈判中，，，，，，，，应重点关注蹊径定价战略、用户数增添的弹性条款、多年条约的折扣力度。。。。。同时，，，，，，，，必需在条约中明确服务水平协议（SLA）的详细指标，，，，，，，，如系统可用性允许、手艺支持的响应时间等。。。。。

3.3 妄想乐成的实验与推广蹊径图

再好的系统，，，，，，，，若是没人用，，，，，，，，价值也即是零。。。。。一个周密的实验与推广妄想至关主要。。。。。

• “迅速迭代”优于“大爆炸”：我们强烈建议接纳分阶段、分模？？？？？？榈纳舷哒铰浴！！。。例如，，，，，，，，可以先上线焦点的销售治理模？？？？？？，，，，，，，，并在一个试点营业部分先行推广。。。。。通过小步快跑，，，，，，，，快速验证价值，，，，，，，，网络反响并实时调解，，，，，，，，可以有用降低项目危害，，，，，，，，积累乐成履历。。。。。
• 数据迁徙：不是搬家，，，，，，，，是“净化+重生”：应将数据迁徙视为一个自力的要害项目来治理。。。。。投入足够的资源，，，，，，，，对历史数据举行彻底的洗濯、去重、名堂统一和字段映射。。。。。高质量的数据是新系统施展价值的基础。。。。。
• 厘革治理与用户赋能：乐成的推广离不开有用的厘革治理。。。。。需要制订详尽的用户培训妄想，，，，，，，，建设内部的“超等用户”或专家团队来传帮带。。。。。更有用的方法是，，，，，，，，将CRM系统的要害使用指标（如客户信息完善度、商机跟进实时率）与销售职员的绩效审核适度挂钩，，，，，，，，从机制上指导和推动用户接纳。。。。。

3.4 建设ROI权衡系统：量化CRM的商业价值

怎样证实CRM项目的投资是值得的？？？？？？？必需建设一套可量化的投资回报（ROI）权衡系统。。。。。

• 设定可权衡的KPI：在项目启动之初，，，，，，，，就应与营业部分派合界说清晰、可权衡的乐成指标。。。。。
  • 销售维度：平均销售周期缩短率、线索到商机的转化率提升、平均客单价增添、销售展望准确率提升等。。。。。
  • 服务维度：首次呼叫解决率提升、客户知足度（CSAT）分数、工单平均处置惩罚时长缩短等。。。。。
  • 营销维度：营销运动投资回报率（ROMI）提升、单位获客本钱（CAC）降低等。。。。。
• 建设前后比照基线：在CRM系统正式上线前，，，，，，，，务必破费时间纪录和丈量目今的焦点营业指标。。。。。这组数据将成为权衡项目乐成与否的基准线，，，，，，，，让您的项目效果汇报更有说服力。。。。。

四、常见问题解答 (FAQ)

Q1: 我们是一祖古板制造业企业，，，，，，，，CRM对我们真的有用吗？？？？？？？

回覆： 有用，，，，，，，，并且价值重大。。。。。现代CRM早已逾越了古板销售治理的领域，，，，，，，，尤其能为制造业解决焦点痛点。。。。。

• 渠道治理：通过同伴关系治理（PRM）模？？？？？？，，，，，，，，可以高效地治理重大的经销商、署理商系统，，，，，，，，实现渠道政策的在线宣布、订单协同处置惩罚、销售返利的自动化盘算，，，，，，，，极大提升渠道协作效率。。。。。
• 售后服务与备件销售：可以将每一台售出装备的档案、维修历史、服务条约举行统一治理。。。。。通太过析服务历史，，，，，，，，可以展望备件的替换需求，，，，，，，，自动举行备件销售，，，，，，，，将售后服务部分从本钱中心转变为新的利润中心。。。。。
• 物联网（IoT）集成：通过将装备运行的传感器数据接入CRM，，，，，，，，可以实现展望性维护。。。。。在装备爆发故障前发出告警，，，，，，，，派遣服务工程师自动上门服务，，，，，，，，从而倾覆古板的被动式服务模式，，，，，，，，极大提升客户知足度和忠诚度。。。。。

Q2: SaaS CRM 和私有化安排（On-Premise）应该怎样选择？？？？？？？

回覆： 这取决于企业的详细需求、IT能力和合规要求。。。。。

• SaaS (软件即服务)：如STAKE中国官方网站销客CRM等主流厂商提供的模式。。。。。优点在于：安排速率快，，，，，，，，前期资源投入低（从牢靠资产投资变为运营用度），，，，，，，，企业无需自建IT团队来维护系统，，，，，，，，并且可以一连获得厂商最新的功效升级。。。。。它适合绝大大都希望坚持营业无邪性、快速上线、专注于焦点营业生长的大中型企业。。。。。
• 私有化安排：优点在于：数据完全存储在企业自己的服务器上，，，，，，，，拥有最高的数据控制权和清静性，，，，，，，，支持更深度、更底层的定制开发。。。。。它适合那些有极端数据清静和行业合规要求的企业（如军工、部分金融机构），，，，，，，，或者自身拥有很是强盛的IT研发能力，，，，，，，，需要与大宗重大的遗留系统举行深度底层集成的大型集团。。。。。

Q3: 怎样在Salesforce、Microsoft Dynamics 365和HubSpot等主流系统之间做出最终选择？？？？？？？

回覆： 最终选择应基于您企业的焦点驱动因素和战略优先级。。。。。

• 若是你的主要考量是“生态系统和无限的扩展性”：那么Salesforce是首选。。。。。其强盛的PaaS平台和海量的AppExchange应用市肆，，，，，，，，险些可以知足任何重大的个性化营业需求，，，，，，，，尤其适合营业遍布全球、需求多样化的大型集团企业。。。。。
• 若是你的企业深度依赖“微软生态系统”：那么Microsoft Dynamics 365将是极具吸引力的选择。。。。。它与Teams、Outlook、Power BI等办公应用的无缝集成，，，，，，，，能够极大提升员工的协作效率和用户体验，，，，，，，，且整体拥有本钱通常更具竞争力。。。。。
• 若是你的焦点目的是“极致的易用性和营销服一体化”：那么HubSpot值得重点考察。。。。。其精练直观的用户界面和强盛的集客营销自动化能力，，，，，，，，能够有用降低员工的学习和培训本钱，，，，，，，，快速提升营销和销售团队的协同作战效率，，，，，，，，尤其适合科技、教育和专业服务等行业。。。。。

Q4: CRM项目实验周期一样平常多长？？？？？？？预算或许是几多？？？？？？？

回覆：

• 周期：关于大中型企业，，，，，，，，一个务实的预期是，，，，，，，，接纳分阶段实验的方法，，，，，，，，完成焦点功效（如销售自动化）的首次上线，，，，，，，，通常需要6到12个月的时间。。。。。若是涉及到全集团、多营业线的完整推广，，，，，，，，整个项目周期可能需要18个月甚至更长。。。。。
• 预算：一个在行业内被普遍引用的履历规则是，，，，，，，，软件允许证用度与实验服务用度的比例约莫在1:1.5到1:3之间。。。。。这意味着，，，，，，，，若是您妄想破费100万元购置软件允许证，，，，，，，，那么您需要特殊准备150万到300万元的预算，，，，，，，，用于营业流程咨询、系统实验、定制开发、数据迁徙和员工培训等相关服务。。。。。

Q5: 选型失败最常见的缘故原由是什么？？？？？？？怎样阻止？？？？？？？

回覆： 总结我们多年的履历，，，，，，，，CRM项目选型失败通常？？？？？？梢怨榻嵛蟆八酪颉保

1. 目的不清：为了上CRM而上CRM，，，，，，，，项目缺乏与公司级营业目的的强关联。。。。。
2. 用户抵制：一线员工以为新系统增添了他们的事情量，，，，，，，，而非赋能，，，，，，，，因此不肯使用，，，，，，，，导致系统被倾轧。。。。。
3. 高层“口头支持”：高层向导仅在项目启动时亮相，，，，，，，，当项目推进中遇到跨部分协调的难题时，，，，，，，，资源和支持无法到位。。。。。

响应的，，，，，，，，三大规避战略是：

1. 战略先行：严酷遵照本指南第一章的建议，，，，，，，，将CRM项目与详细的、可权衡的公司级营业目的（如“提升市场份额”、“降低客户流失率”）强力绑定。。。。。
2. 全程让用户加入：遵照本指南2.5节的要领，，，，，，，，以前期的需求访谈，，，，，，，，到中期的产品演示和试用，，，，，，，，让最终用户成为项目的主人翁，，，，，，，，确保系统真正解决他们的问题。。。。。
3. 建设正式的项目章程和委员会：凭证本指南2.1节的建议，，，，，，，，建设跨职能的选型委员会，，，，，，，，并制修订式的项目章程，，，，，，，，用制度化的方法确保高层的支持能够落到实处。。。。。

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