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SaaS创业蹊径图（160）过冬诸法

吴昊SaaS  ⋅编辑于  2026-3-25 14:28:28
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泉源? /???SaaS白夜行

作者 /???吴昊SaaS

观，，，，， ，，，后面还一直有人进来看回放。。。。。。今天我把其中框架内容抽取出来，，，，， ，，，形成这篇《过冬诸法》，，，，， ，，，利便各人回首。。。。。。

一、强烈转变中稳固的部分

我在2021年1月份，，，，， ，，，画过这张图：

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?Gartner的热度曲线，，，，， ，，，不是仅针对SaaS的，，，，， ，，，而是针对诸如区块链、AI这些切合趋势的新手艺。。。。。。是的，，，，， ，，，即即是切合趋势的新手艺都有这样的先扬后抑的历程。。。。。。

之后的事情各人都知道了，，，，， ，，，2021年的SaaS投资如猛火烹油。。。。。。我在2021年5月份修改了这个热度曲线：

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2021年，，，，， ，，，在美股SaaS公司疫情时代业绩暴增、市场整体估值PS倍数从几倍上升到20~30倍，，，，， ，，，加上海内平台公司看好SaaS赛道，，，，， ，，，发动了中国投资圈对SaaS公司的第二轮投资热潮。。。。。。

各人可以视察一下，，，，， ，，，这两张图中，，，，， ，，，有一根线条是没有转变的。。。。。。它平稳往上增添，，，，， ，，，并不受投资热度波动的影响。。。。。。这就是SaaS公司的“产品、营销、服务能力”线。。。。。。产品力和组织能力是逐渐成熟的，，，，， ，，，创业者、首创团队也是逐渐成熟的，，，，， ，，，这个客观纪律砸几多个亿也改变不了。。。。。。

以是现在是低谷，，，，， ，，，却不是绝境；；； ；；这反而是所有SaaS公司提高内部组织效率和外部相助效率的时机。。。。。。

乱烧钱美化数字、违反市场纪律的公司会镌汰，，，，， ，，，低于本钱价的竞争（甚至低于变换本钱，，，，， ，，，例如LTV<CAC）一定镌汰，，，，， ，，，各人都会到理性的起跑线上。。。。。。关于产品优异、组织能力强的企业，，，，， ，，，是个好时机。。。。。。

我和多位投资人、SaaS首创人交流，，，，， ，，，各人都熟悉到近两年是SaaS行业的分水岭。。。。。。

何谓分水岭？？？？？？？——跨越周期者，，，，， ，，，纳百川而入大海；；； ；；没有价值者，，，，， ，，，被有用的市场机制镌汰。。。。。。

以是，，，，， ，，，上图中这条黄线（产品及组织能力增添线）才是我们对未来中国SaaS的信心。。。。。。

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二、降本增收?- 内部组织视角

豪言壮语说完，，，，， ，，，还得回过头面临自己的瓶瓶罐罐。。。。。。

通过与SaaS首创人们的交流，，，，， ，，，我也做了系统整理，，，，， ，，，这里分享给各人。。。。。。

从SaaS企业组织中各个部分的角度看，，，，， ，，，每一块都有许多降本增收的事情可以做：

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详细内容直播回放里有，，，，， ，，，不重复了。。。。。。其中有两个最重大的点我强调一下：

1、OP（外地安排）项目能否做？？？？？？？为了当下生涯，，，，， ，，，有的企业不得不做。。。。。。但要坚持原则：①能多收3倍于SaaS的收入（例如，，，，， ，，，原来200万的SaaS年费改为600万OP买断用度）；；； ；；不然实验及未来研发的投入可能反而对现金流倒运；；； ；；②坚决只提供标准版本，，，，， ，，，不要做功效上的定制开发。。。。。。定制开发项目貌似现金收入不错，，，，， ，，，但能做得盈利的项目比例着实并不高。。。。。。加上尾款（这才是利润）接纳期长，，，，， ，，，对公司中短期现金流未必有资助。。。。。。

即便切合以上两条原则，，，，， ，，，从研发角度思量，，，，， ，，，要将公有云安排计划中的几十、上百台服务器，，，，， ，，，优化为OP安排的十几台服务器，，，，， ，，，本钱也是重大的；；； ；；别的，，，，， ，，，还要思量OP安排客户会在我们产品的API上做定制开发后，，，，， ，，，版本升级的难题。。。。。。

以是OP安排看起来收入会高许多，，，，， ，，，但各人也要平衡短期收益与恒久本钱。。。。。。另一个选项是私有云，，，，， ，，，各人同样可以做一些比照。。。。。。

2、LTV/CAC的逻辑需要转化为CAC Payback（获客本钱接纳周期）的逻辑。。。。。。以往LTV/CAC>3就很完善了，，，，， ，，，现在要想的是10万元CAC花出去，，，，， ，，，多久能够收回来？？？？？？？以是我们需要思量接纳周期。。。。。。

公号“我思锅我在”的主笔高宁和我在10月5日也有个直播对话。。。。。。他问了两个好问题。。。。。。其中一个是：若是现在准备花100万，，，，， ，，，应该先花在哪个部分上？？？？？？？

差别企业面临差别情形，，，，， ，，，选择虽然也差别。。。。。。我讲讲我的概略逻辑，，，，， ，，，各人可以团结自己企业的现真相形试用。。。。。。

我的顺序是这样：①服务部分 ②市场 ③销售 ④产研

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详细缘故原由各人可以听听我的视频号直播回放。。。。。。

三、被逼出来的外部生态协作

有句老话，，，，， ，，，CEO的野心与手上的现金成正比。。。。。。

以往各人遇到新需求，，，，， ，，，都喜欢自研。。。。。。但现在大部分企业都资金主要。。。。。。即便资金不主要的公司，，，，， ，，，以往留存18个月的资金储备，，，，， ，，，现在也要改到24~36个月了。。。。。。以是能与其他公司相助的，，，，， ，，，照旧相助吧！

这方面衡石BI、卫瓴的SCRM都是代表，，，，， ，，，他们的产品与众多SaaS的产品实现嵌入和对接。。。。。。做CRM、HRM、ERP的SaaS公司未必需要自己去做个BI或客户相同？？？？？？？椤。。。。。

以是我说，，，，， ，，，以往各人都有钱，，，，， ，，，经济账不必细算；；； ；；现在都缺钱了，，，，， ，，，反而会把效率提升上去。。。。。。

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除了产品相互嵌入、相助，，，，， ，，，融入腾讯、阿里、华为、头条的平台生态，，，，， ，，，也是需要思量的选择。。。。。。虽然条件是思量好目的、方法及投入产出比。。。。。。

到了今天，，，，， ，，，SaaS企业与平台相助，，，，， ，，，不可只奔着流量（线索和商机）去了。。。。。。

昨天正好有个朋侪问到这个话题，，，，， ，，，我是这样建议的：融入生态，，，，， ，，，安排到xx云和获得线索是最浅的思索；；； ；；产品的团结、营业的团结，，，，， ，，，怎样一起面向客户才是更需要思量的。。。。。。以是要判断ROI是否划算和是否适合我们这个阶段。。。。。。另外，，，，， ，，，要相识平台公司对接同砚小我私家的KPI，，，，， ，，，相互成绩才有好效果。。。。。。

别的，，，，， ，，，头部指标优异的SaaS公司永远都能拿到钱，，，，， ，，，他们确实可以仿效Salesforce、Adobe这些公司做一些早期产品的合并、吞并。。。。。。

高宁兄问的第二个好问题是——

四、要害谋划指标有何转变？？？？？？？

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我以为NDR、ARR、毛利率这些指标依然很主要。。。。。。但上文提到的：CAC Payback（获客本钱接纳周期）和人效（人均营收）这样的“快速”指标，，，，， ，，，在本阶段对我们实时调解战略、优化事情要体会更有资助。。。。。。

五、危中之机

在8号的直播中，，，，， ，，，我的竣事语是：这次危；； ；；，，，，， ，，，是中国SaaS公司从内到外提高效率的时机。。。。。。

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2022~2023，，，，， ，，，这两年是中国SaaS企业的分水岭。。。。。。祝福每个优异的创业团队都能跨越周期，，，，， ，，，奔向未来。。。。。。

   

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目录 目录
一、强烈转变中稳固的部分
二、降本增收?- 内部组织视角
三、被逼出来的外部生态协作
四、要害谋划指标有何转变？？？？？？？
五、危中之机
一、强烈转变中稳固的部分
二、降本增收?- 内部组织视角
三、被逼出来的外部生态协作
四、要害谋划指标有何转变？？？？？？？
五、危中之机
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