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STAKE中国官方网站销客吴昊 ：SaaS的实质和SaaS公司的大坑

STAKE中国官方网站销客  ⋅编辑于  2026-3-25 14:42:15
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本文分享了STAKE中国官方网站销客合资人吴昊对SaaS行业生长的思索，，，，，他也希望能够用自己20年企业信息化的功力和六年千人SaaS营销团队的立异履历，，，，，资助SaaS创业团队一起见证这个充满希望和艰辛的行业走向昌盛。。 。。。。。

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SaaS（软件即服务）与古板软件的最大区别是，，，，，前者按年付费租用服务，，，，，后者一次买断。。 。。。。。这貌似只是“报价方法”的区别，，，，，现实上这是一个根天性的转变，，，，，这带来的是对服务模式、销售模式、公司价值等多维度的基础影响。。 。。。。。


先从客户侧提及，，，，，古板软件实验失败率高或上线后用地不爽，，，，，行业内常说是客户需求转变快的问题、是企业执行力的问题，，，，，但从我20年信息化事情的履历看下来，，，，，现实上照旧“利益与孝顺不匹配”的问题。。 。。。。。

从软件公司来看，，，，，销售在签署条约时其业绩使命就已经告竣，，，，，因此销售、甚至售前支持照料大都会以“拿下票据”为目的，，，，，遇到竞争激励时纵然太过允许、给实验部分挖些坑也在所不吝。。 。。。。。此后续年份只有10~15%的维护费，，，，，利益未几，，，，，好收就随手收一下，，，，，欠好收也不值得艰辛再举行重度投入。。 。。。。。

而SaaS的按年付费彻底改变了这个时势。。 。。。。。

举个例子，，，，，一个古板软件报价40万的项目，，，，，SaaS公司报10万/年。。 。。。。？？？？？ ？突┰技笆笛橥瓿珊螅，，，，由“客户乐成部（CSM）”接手服务。。 。。。。？？？？？ ？突Ю殖伤纠碛泻苁敲魅返哪康模，，，，就是让客户用好，，，，，这样12个月后客户才会续费！有这10万的续费，，，，，CSM团队才有业绩、才有奖金，，，，，以是他们会极其重视客户是否真正用好。。 。。。。。若是遇到没用起来的，，，，，CSM部分甚至会重新举行需求调研和二次实验。。 。。。。。为什么？？？？？ ？由于客户用好了，，，，，后面尚有10万*n年 ，，，，，这是第一年收入的100%而不是10%！

以是SaaS公司的服务一定更有包管。。 。。。。。

但也说个反例，，，，，若是SaaS公司一次收3年、甚至5年的用度，，，，，这对客户来说坑比古板软件还大。。 。。。。。为什么？？？？？ ？

第一，，，，，由于4年内没有续费可收，，，，，客户乐成部4年都不会重视你这个客户。。 。。。。。除非这是一个很是重视未来的SaaS公司......那句话怎么说来着？？？？？ ？—— 就只能看你的“人品”了。。 。。。。。

第二，，，，，收年费的模式也极大地影响了销售毛利模子。。 。。。。。仍然以上面的例子，，，，，虽然首次收费10万比40万少许多，，，，，但门槛低了，，，，，销售难度和销售周期都缩短，，，，，一个SaaS产品的Sales是能做到一年上百万的销售收入的。。 。。。。。而对SaaS公司来说，，，，，第二年最先的续费本钱很是低，，，，，客户乐成部分拿走20~40%的用度，，，，，剩下60~80%都是毛利。。 。。。。。因此，，，，，SaaS销售的新单毛利可以很低，，，，，甚至玩零毛利政策，，，，，给销售15~30%的首次成交提成（提成比例是古板软件行业的3~10倍），，，，，给署理商60~70%的返款...这都是基于SaaS的实质。。 。。。。。

最后，，，，，收年费的模式也决议了SaaS公司的价值，，，，，或者说“估值”。。 。。。。。SaaS公司是按年营收额来估值的，，，，，在美国SaaS公司的估值或许是年销售额的10倍，，，，，这与古板上市公司20倍左右的市盈率（市值÷盈利）是完全背离的。。 。。。。。我们可以简朴算一下，，，，，古板公司若是做1000万销售额，，，，，净利润可能在100万左右（10%），，，，，市值=100万*20倍市盈率=2000万，，，，，市值只有销售额1000万元的2倍。。 。。。。。而年销售额1000万的SaaS公司估值是1亿，，，，，是销售额的10倍！为什么？？？？？ ？

我简朴做一个SaaS的收入模子。。 。。。。。假设一个SaaS公司每年新单收入1000万，，，，，次年续费率80%，，，，，第3年起续费率90%（已经续过一次费的企业绝大部分会再续费）。。 。。。。。

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附图数据看到，，，，，一个SaaS公司纵然在新单上每年没有任何增幅，，，，，新开+续费的收入在前5年可以高速增添3.7倍的。。 。。。。。这就是SaaS公司值钱的缘故原由。。 。。。。。

需要说明的是，，，，，这些价值判断的大条件是：公司战略不爆发大波动、产品知足了客户的需求能坚持较高续费率、销售不卖多年单。。 。。。。。这3条就是拿了投资的SaaS公司经常跳的坑了。。 。。。。。

若是我是投资人，，，，，我会严酷审核ARR，，，，，也就是说收入必需按服务期折算，，，，，若是是一次收3年用度，，，，，只能把昔时将执行的这部分作为昔时收入。。 。。。。。这部分内容以后我再找到时机给各人分享。。 。。。。。

虽然，，，，，关于大企业来说一次采购决议流程就有很高本钱，，，，，自动要求采购3年也很正常。。 。。。。。这时间SaaS公司的报价，，，，，务必不要按古板报价模式（后续只收15%的维保用度），，，，，次年起的用度至少是首年的50%，，，，，而不是15%，，，，，不然影响后续服务包管。。 。。。。。

前几天听了罗辑头脑（464期）说到 “税收，，，，，不但是单向的敛财历程，，，，，他照旧整个社会反向塑造政府的历程和时机”，，，，，这个说法与我今天说的不约而同。。 。。。。。正是SaaS收费模式塑造了SaaS公司的组织结构和服务机制。。 。。。。。因此坚持不收多年，，，，，才华把为客户服务的系统真正建设起来。。 。。。。。

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