最近接触了十几家制造企业的销售老总，，，，，与其中的七家老板有过深度对话。。。。。。这些企业基本上都属于制造业，，，，，2B和2C的都有。。。。。。不管哪一类，，，，，都面临一个配合问题：

增添乏力，，，，，利润下滑。。。。。。

从直接反应看，，，，，两个问题很是突出：一个是本钱上升，，，，，价钱下降，，，，，险些没什么利润空间。。。。。。另一个是周转率成了客户最大的痛点。。。。。。无论是老板、老总照旧销售职员，，，，，面临这两个问题都一筹莫展，，，，，有着深深的无力感。。。。。。

很正常，，，，，销售的困局只是市场竞争和行业周期爆发转变的一定效果。。。。。。凭证统计，，，，，中国制造500强企业平均利润率，，，，，2011年为2.9%，，，，，2012年为2.23%，，，，，2013年为2.15%，，，，，2014年为2.1%，，，，，2015年为2.18%，，，，，薄如刀片。。。。。。

国有大企业尚且云云，，，，，更不要说民营中小企业了。。。。。。

企业老板和销售老总都关注业绩，，，，，视角略有差别。。。。。。老板更重视战略绩效，，，，，总是希望能够通过战略调解、产品立异、组织厘革等方法获得一连增添；；；；；而销售老总更体贴昔时的业绩指标，，，，，可是，，，，，在产品、资源、人才等要素坚持稳固的情形下，，，，，确实没有什么好步伐。。。。。。

说的大一点，，，，，政府的“三去”战略——去产能、去库存、去杠杆——基本能够反应经济基本面的走势，，，，，也明确地体现了国家的态度：

排在首位的是调结构，，，，，而不是保增添。。。。。。

这意味着40年来的中国经济高速增添已经迈过拐点，，，，，进入了增速下滑的通道，，，，，这就是所谓的下半场。。。。。。

从企业层面看，，，，，销售部分的挑战是双重的：一方面是要把货卖掉——去库存，，，，，另一方面要让客户买单——促消耗。。。。。。反应到业绩指标上，，，，，客户购置意愿不强，，，，，自然就要想步伐刺激他们，，，，，常用的步伐无非是降价、促销、打折等。。。。。。

若是库存太多，，，，，铺货、供应、物流、服务就成了要害因素。。。。。。说白了，，，，，刺激客户需要更多的投入，，，，，出货则需要降低价钱，，，，，这样一来，，，，，即便完成了收入或销量指标，，，，，利润也会受到重创。。。。。。

都说销售的业绩压力大，，，，，现实上公司的竞争压力更大，，，，，只是由于销售在市场里，，，，，在客户端，，，，，感受更显着罢了。。。。。。销售业绩的原理很简朴，，，，，若是看重收入，，，，，定价、销量和折扣是三个要素；；；；；若是看重利润，，，，，还要看本钱。。。。。。从实践来看，，，，，除了销量，，，，，定价、折扣和本钱都是公司统一制订了，，，，，留给销售的空间就只有在客户端做文章了。。。。。。

客户端的玩法不会凌驾四个指标：笼罩率、转化率、复购率和渗透率。。。。。。翻译成销售打法就是：找更多的客户，，，，，把签单客户做多，，，，，让客户买更多，，，，，把客户黏住。。。。。。同时还要盘算本钱，，，，，公司控制本钱通常从两个方面切入：一个是预算，，，，，一个是时间。。。。。。就是把这两个指标量化后分到人头。。。。。。

那么，，，，，该怎样提高“四率”呢？？？？？？影响因素许多，，，，，条理也许多。。。。。。从销售部分看，，，，，靠谱的要领就两招：

一个是聚焦匹配。。。。。。即把优质的资源（包括人、财、物）放在A类客户身上。。。。。。另一个是要害能力提升。。。。。。

销售的能力有许多种，，，，，重中之重是从卖价钱转为卖价值，，，，，转化的焦点能力是计划能力。。。。。。这也是照料式销售郁勃的缘故原由。。。。。。反过来说，，，，，销售的专业能力继续升级。。。。。。

提及来容易，，，，，做起来难。。。。。。能力提升原来就难题，，，，，特殊是专业能力需要积累，，，，，同时指标压力又大，，，，，以是，，，，，真正的难点就成了如下问题：怎样快速提升专业能力？？？？？？8月15日（下周三）“STAKE中国官方网站销客CRM”继续为您独家推送章永宏教授的最新文章《销售的快速学习窍门之：心智突破》，，，，，敬请关注。。。。。。