天天都有生疏电话进来：“你好！你是○○吗？？？？？？我是……”连忙挂断。。。。。。。

天天都会收到QQ信息，，，，，，，，类似下面的内容：“嗨，，，，，，，，终于找到你了，，，，，，，，加一下QQ吧”，，，，，，，，坚决屏障。。。。。。。

去阛阓、去超市、去景区、去剃头店、在路口……随处都是销售，，，，，，，，人人酿成销售。。。。。。。你的感受怎样？？？？？？不堪其扰。。。。。。。

有一位销售自豪地告诉我，，，，，，，，为了月尾冲业绩，，，，，，，，三更12点堵在客户家门口，，，，，，，，硬生生地预支了款子。。。。。。。更有甚者，，，，，，，，客户拨打110才华脱困。。。。。。。

不得不说，，，，，，，，销售是勇敢者的游戏。。。。。。。这需要何等强盛的心理、何等厚的脸皮啊。。。。。。∮腥怂担，，，，，销售不是学校作育出来的，，，，，，，，而是江湖中磨炼出来的，，，，，，，，一点没错。。。。。。。

刚入江湖的菜鸟，，，，，，，，或许需要闯三关，，，，，，，，才华出山门：练胆量、学话术、修打法。。。。。。。好比扫街或扫楼，，，，，，，，面临一条生疏的街道或一栋写字楼，，，，，，，，虽无半个熟人，，，，，，，，照闯不误。。。。。。。我亲眼见过在某团购App做销售的侄子花了一个小时，，，，，，，，说服了一条街上的四个店主用上了这款App。。。。。。。只是不到半年就随着大裁人的浪潮下岗了。。。。。。。

不怕拒绝，，，，，，，，或许是销售要过的第一关。。。。。。。扫楼的利益是，，，，，，，，拒绝次数多了，，，，，，，，就不在乎了。。。。。。。这跟虱子多了不痒是一个原理。。。。。。。但在治理者来看，，，，，，，，人头和时间都是本钱，，，，，，，，以是，，，，，，，，降低拒绝率，，，，，，，，提升转化率，，，，，，，，势在必行，，，，，，，，销售话术由此而生。。。。。。。好比广为人知的FAB和SPIN即是在销售实践中总结出来的话术套路。。。。。。。

要知道，，，，，，，，话术并不但是语言，，，，，，，，而是心理术。。。。。。。

以FAB和SPIN为例，，，，，，，，两个套路起点完全差别。。。。。。。

FAB遵从的逻辑是：产品特征——产品卖点——现实利益。。。。。。。

SPIN的思绪是：客户现状——客户问题——影响效果——需求解决。。。。。。。

一个是卖自己的产品，，，，，，，，一个是解决客户的需求，，，，，，，，从销售方法来看，，，，，，，，前者是推（我要什么），，，，，，，，后者是拉（你要什么），，，，，，，，想一想，，，，，，，，若是你是客户，，，，，，，，更喜欢哪一种？？？？？？

脸皮厚，，，，，，，，会讲话，，，，，，，，照旧很粗浅的条理。。。。。。。

假设，，，，，，，，若是你面临许多客户，，，，，，，，资源有限，，，，，，，，时间很紧，，，，，，，，怎么办？？？？？？就需要统筹安排了，，，，，，，，这就是打法。。。。。。。如大客户营销，，，，，，，，采购的、决议的、使用的，，，，，，，，都是差别的人群，，，，，，，，尚有竞争敌手要防，，，，，，，，内部尚有阻挡力量，，，，，，，，这样的重大课题，，，，，，，，需要一个团队全心策划，，，，，，，，一连作战了。。。。。。。

战略、话术和胆量呼应了《孙子兵法》中的三种境界：上兵伐谋，，，，，，，，其次伐交，，，，，，，，下者伐兵。。。。。。。销售团队最喜欢自称铁军，，，，，，，，看看自己靠什么接触，，，，，，，，或许也就明确自己的条理了。。。。。。。

都知道兵法的最高境界是：攻心为上，，，，，，，，不战而屈人之兵。。。。。。。意思是说：瓦解仇人的意志是上策，，，，，，，，要领是不动武力，，，，，，，，只靠围困。。。。。。。说白了，，，，，，，，专心理战将仇人的斗志击垮。。。。。。。足见心理关于销售的主要性。。。。。。。美国人哈维·麦凯甚至写了一本《攻心为上》的脱销书，，，，，，，，讲了几十种销售心理术，，，，，，，，卖得相当不错。。。。。。。

然而，，，，，，，，被称为销售圣经的一本书《天下上最伟大的推销员》却是截然差别的气概。。。。。。。没有技巧，，，，，，，，只有信仰、原则和坚持，，，，，，，，枚举几条如下：“我要用全身心的爱来迎接今天”“坚韧不拔，，，，，，，，直到乐成”“我是自然界最伟大的奇迹”“我要笑遍天下”“我永远不再自怜自贱”“在每一次逆境中，，，，，，，，我总是寻找乐成的萌芽”……似乎与销售无关，，，，，，，，只跟生长有关。。。。。。。

谁是天下上最伟大的推销员？？？？？？美国学者迈克尔·哈特一经评选过影响人类历程的100人，，，，，，，，排名前五的是：穆罕默德、牛顿、耶稣、释迦牟尼、孔子。。。。。。。而作育千古帝业的秦始皇排名18位。。。。。。。

伟大的销售不是卖产品、谈价钱、做计划，，，，，，，，而是撒播正念，，，，，，，，创造价值。。。。。。。

兵者，，，，，，，，诡道也。。。。。。。在销售中使用兵法，，，，，，，，从一最先就误入邪路了。。。。。。。

看待同事、看待客户、甚至看待竞争敌手，，，，，，，，使用阴谋妄想的效果会是什么？？？？？？好比，，，，，，，，在客户眼前贬损竞争敌手的产品，，，，，，，，拼命地证实自己的价钱多自制，，，，，，，，会给客户爆发什么影响呢？？？？？？不必说，，，，，，，，你的方法一定会引起客户的嫌疑和恐惧。。。。。。。

“宰熟”就是心术不正的销售典范。。。。。。。呕心沥血地建设关系，，，，，，，，再使用熟人的信任狠宰一刀，，，，，，，，丢掉了恒久生意，，，，，，，，毁掉了关系，，，，，，，，危险了情绪。。。。。。。这样的状态在销售实践中并不少见。。。。。。。且不说P2P式的庞氏圈套，，，，，，，，专骗熟人的传销模式，，，，，，，，单看看那些太过允许却不可兑现的商家，，，，，，，，着实不堪枚举。。。。。。。

若是不是出于至心至心，，，，，，，，照旧不要当销售的好，，，，，，，，由于业绩越好，，，，，，，，对他人和企业的危险越深，，，，，，，，这就是正心的意义所在。。。。。。。

然而仅仅修炼了心术还远远不敷，，，，，，，，面临日趋强烈的市场竞争，，，，，，，，销售又依赖什么破局而出呢？？？？？？8月8日（下周三）“STAKE中国官方网站销客CRM”继续为您独家推送章永宏教授的最新文章《竞争的下半场。。。。。。，，，，，销售靠什么用饭》，，，，，，，，敬请关注。。。。。。。