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博客文章 6大解决计划，，，， ，，，3大实践案例，，，， ，，，详细剖析系统集成行业的数字化升级之道

6大解决计划，，，， ，，，3大实践案例，，，， ，，，详细剖析系统集成行业的数字化升级之道

STAKE中国官方网站销客  ⋅编辑于  2022-12-5 16:48:55
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凭证 Global Market Insights 宣布的一份报告显示，，，， ，，，2020年全球系统集成行业市场规模约为3300亿美元，，，， ，，，2021年 至 2027年间年复合增添率将抵达 8.5%。 。 。。。。。。另外，，，， ，，，该报告还指出，，，， ，，，营业流程的快速集中和数字化预计将推动该行业一连增添。 。 。。。。。。

           

那么，，，， ，，，在该趋势下，，，， ，，，系统集成商怎样更好地举行数字化转型升级，，，， ，，，一直提升竞争力？？？？ ？？？？9月2日，，，， ，，，STAKE中国官方网站销客团结首创人&ICT 行业事业部总司理刘晨在其主题为《STAKE中国官方网站销客CRM解决计划——赋能系统集成行业数字化转型》的直播中举行了详细解答。 。 。。。。。。

           
深耕行业、精耕客户
           

一直以来，，，， ，，，STAKE中国官方网站销客因深耕行业、精耕客户而获得行业及客户认可。 。 。。。。。。

           

在STAKE中国官方网站销客内部，，，， ，，，我们设有专门的行业部，，，， ，，，行业部中有专业的营业照料，，，， ，，，解决计划专家，，，， ，，，交付专家，，，， ，，，配合行业专门的产研团队，，，， ，，，同时，，，， ，，，加上客户乐成团队，，，， ，，，以及8个省分公司形成一个矩阵式的相助方法，，，， ，，，来配合服务行业客户。 。 。。。。。。

           

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在 IDC 宣布的《2020 H2中国SaaS SFA Tracker》报告中显示，，，， ，，，在 2020年中国 SaaS SFA 市场中，，，， ，，，STAKE中国官方网站销客为增速第一，，，， ，，，同时也是海内市场占有率第一的本土厂商，，，， ，，，这代表着客户对STAKE中国官方网站销客的认可。 。 。。。。。。

           

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强盛的 PaaS 能力支持差别的行业应用
           

为什么STAKE中国官方网站销客能够一连稳固地为客户提供更好的产品及服务？？？？ ？？？？这里，，，， ，，，我们通过STAKE中国官方网站销客毗连型CRM产品架构图简朴先容一下。 。 。。。。。。

           

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从最底层的 IaaS 层，，，， ，，，我们一直在使用自建机房，，，， ，，，同样也支持华为云、阿里云品级三方公有云来知足企业差别的安排需求。 。 。。。。。。关于其上的 PaaS 层主要支持的能力是 BI 平台，，，， ，，， aPaaS平台，，，， ，，，以及互联平台。 。 。。。。。。再加上STAKE中国官方网站焦点的营业，，，， ，，，从最前端的营销到中心的销售历程，，，， ，，，再到后端的服务做了一个一体化闭环治理。 。 。。。。。。往上一层是STAKE中国官方网站销客焦点的营业场景——L2C 治理方法，，，， ，，，从线索到客户、商机、报价、条约、订单、回款，，，， ，，，形成一套标准的企业营业流程治理。 。 。。。。。。最上层，，，， ，，，是STAKE中国官方网站销客的差别产品应用，，，， ，，，用以支持行业深度营业。 。 。。。。。。

           

这一块着实也是STAKE中国官方网站销客的 PaaS平台架构。 。 。。。。。。在该架构中最焦点的，，，， ，，，也是支持STAKE中国官方网站销客知足差别行业企业客户需求的，，，， ，，，着实是中心的定制层，，，， ，，，包括工具的定制能力、流程的定制能力、细粒度的权限管控能力、BI 能力，，，， ，，，以及高阶定制能力、UI定制能力等。 。 。。。。。。依托于 PaaS 的定制层，，，， ，，，STAKE中国官方网站销客得以在上层应用层面向差别的行业，，，， ，，，提供差别的解决计划。 。 。。。。。。

           

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系统集成商的“双重”身份
           

提及系统集成行业，，，， ，，，着实一直是STAKE中国官方网站销客服务的主赛道之一，，，， ，，，我们也在这内里做了许多很深的积累，，，， ，，，服务了包括神州数码、神州信息、伟仕佳杰、南天信息、华胜天成、亚信清静、中国普天等大中系统集成商。 。 。。。。。。

           

通过深耕该行业，，，， ，，，我们也发明了系统集成商的角色也一直在爆发转变。 。 。。。。。。早期，，，， ，，，他们更多肩负的是分销的角色，，，， ，，，做一些基础装备的分销，，，， ，，，以及基础装备的集成。 。 。。。。。。厥后，，，， ，，，随着客户自己的要求变得更高，，，， ，，，需求变得更重大，，，， ，，，他们的身份更多是转向相识决计划提供商。 。 。。。。。。这个时间，，，， ，，，系统集成商的焦点收入泉源可能包括一些软件的开发，，，， ，，，计划设计等等。 。 。。。。。。再到下一个阶段，，，， ，，，许多头部的集成商转型为咨询服务提供商，，，， ，，，他们不但是要解决客户的问题，，，， ，，，还要引领以及指导客户。 。 。。。。。。

           

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无论怎样转变，，，， ，，，系统集成商的焦点身份现实上照旧作为一个承上启下的中坚力量。 。 。。。。。。在整个数字化转型和数字化建设中，，，， ，，，系统集成商是中心很是主要的一环，，，， ，，，他们同时也在资助其他行业和企业做数字化转型。 。 。。。。。。同时，，，， ，，，系统集成商自己也需要做数字化转型和数字化升级。 。 。。。。。。以是，，，， ，，，他们现实上有一个双重身份在内里。 。 。。。。。。

           
焦点实质：销售运营系统的能力提升
           

相较于其他行业，，，， ，，，系统集成行业在销售运营方面保存很是大的挑战。 。 。。。。。。这主要体现在6个方面：

           

第一，，，， ，，，客户的决议周期较量长，，，， ，，，涉及到的部分，，，， ，，，角色很是多。 。 。。。。。。

           

第二，，，， ，，，客户侧的采购金额大、周期长。 。 。。。。。。

           

第三，，，， ，，，招投标重大，，，， ，，，并且纷歧定能拿到总包，，，， ，，，可能往往会做到许多的分包，，，， ，，，这内里分期、分标段都是常态化。 。 。。。。。。

           

第四，，，， ，，，财务治理的挑战也特殊大。 。 。。。。。。由于项目周期长，，，， ，，，涉及到的采购多，，，， ，，，以是在现实执行中对本钱的把控，，，， ，，，对项目实验周期的把控，，，， ，，，都带来了重大的挑战。 。 。。。。。。

           

第五，，，， ，，，内外部的配合。 。 。。。。。。这内里涉及到内部销售、售前，，，， ，，，尚有手艺部分的协作，，，， ，，，尚有许多的同伴、署理商、分销商，，，， ，，，以及相助同伴也需要卷入到整个项目当中来协作。 。 。。。。。。

           

第六，，，， ，，，内部项目制治理。 。 。。。。。。系统集成商企业内部常用以项目的形式治理，，，， ，，，内部立项决议思量因素较多，，，， ，，，常以毛利率、垫款周期等指标举行判断。 。 。。。。。。

           

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以是，，，， ，，，系统集成行业数字化转型升级的焦点实质在于销售运营系统的能力提升。 。 。。。。。。这里，，，， ，，，STAKE中国官方网站销客建议企业应该从营业层面做如下方面的建设：第一，，，， ，，，强化市场洞察 ；；；；；；第二，，，， ，，，深挖客户价值 ；；；；；；第三，，，， ，，，提高销售效率 ；；；；；；第四，，，， ，，，体现服务的价值。 。 。。。。。。

           

在数字化立异层，，，， ，，，企业对内要提升内部的治理效率，，，， ，，，对外要解决整个营业赋能的问题。 。 。。。。。。

           

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总结来说，，，， ，，，企业在做数字化转型的时间，，，， ，，，现实上每一个部分都要去做重新优化和提升。 。 。。。。。。但焦点照旧在支持层方面的提升，，，， ，，，中心通过STAKE中国官方网站数字化能力来支持前端各个营业条款的提升。 。 。。。。。。

           
STAKE中国官方网站销客全流程数字解决计划
           

针对上述提到的六点建议，，，， ，，，STAKE中国官方网站销客也划分提供了响应的数字解决计划。 。 。。。。。。

           

01

           

首先，，，， ，，，从市场侧来看，，，， ，，，由于系统集成商往往面向的是大客户，，，， ，，，以是，，，， ，，，他们现实上并不适用于通过广撒网的方法从市场获取线索，，，， ，，，而是应该做目录化（有针对性、有详细目的）营销。 。 。。。。。。通过销售和营销团队细密相助，，，， ，，，更有用的使用营销预算，，，， ，，，带来更好的客户体验。 。 。。。。。。

           

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另外，，，， ，，，随着线上流量本钱水涨船高，，，， ，，，以及客户全方位相识企业的渠道越来越多，，，， ，，，关于企业的整个线索转换和治理带来了更大的挑战。 。 。。。。。。这就要求企业必需要将整个线索转化的流程标准化，，，， ，，，同时，，，， ，，，要在流程中做好跟进，，，， ，，，要能够对整个 ROI 和统计数据举行实时的市场洞察。 。 。。。。。。

           

02

           

深挖客户价值的能力。 。 。。。。。 ；；；；；；谖颐嵌钥突У拿魅方ㄉ枰钥突行牡360度画像，，，， ，，，从已往以流程为中心，，，， ，，，以整个供应系统为中心的看法，，，， ，，，转变为以客户为中心。 。 。。。。。。只有这样，，，， ，，，才华更好地去协作差别的营业单位和营业部分，，，， ，，，为客户提供更好的服务。 。 。。。。。。

           

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这里，，，， ，，，STAKE中国官方网站销客建议企业应关注整个客户分级，，，， ，，，对差别的客户制订响应的战略。 。 。。。。。。虽然，，，， ，，，我们也有多种差别的模子，，，， ，，，可以支持企业去做客户分级。 。 。。。。。。但着实分级的历程代表了企业对市场、对客户的认知，，，， ，，，而这件事情着实是需要企业内部落地的。 。 。。。。。。 同时，，，， ，，，我们也建议各人更多地去获取外部的（类似于招投标信息）数据，，，， ，，，通过对这些数据的剖析资助我们更好地看到市场，，，， ，，，明确市场。 。 。。。。。。

           

03

           

提高整个销售转化的效率。 。 。。。。。。前面我们提到，，，， ，，，系统集成企业基本上做的都是大项目，，，， ，，，针对这种情形，，，， ，，，STAKE中国官方网站销客建议，，，， ，，，企业在整个的流程当中应该对如下几个方面举行洞察：

           

在L0层，，，， ，，，我们强调要关注客户的采购流程。 。 。。。。。。只管这一点在行业中早就被提及，，，， ，，，但事实上，，，， ，，，我们发明各人对这一块的明确照旧需要再加深。 。 。。。。。。我们一定要站在客户的视角，，，， ，，，去思索整个的营业历程。 。 。。。。。。

           

L1 层现实上是企业内部的项目跟进流程和妄想。 。 。。。。。。到 L2 层，，，， ，，，我们会真正落地到差别的营业单位，，，， ，，，差别的营业角色。 。 。。。。。。这三层流程，，，， ，，，现实上相互之间是有相互的映射关系的。 。 。。。。。。企业只有对整个流程很是清晰，，，， ，，，才华真正发明控制点和时机点，，，， ，，，从而界说每一个要害环节下的要害运动和可验证的效果，，，， ，，，将整个的项目推进变得越发标准化，，，， ，，，越发的可展望。 。 。。。。。。

           

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04

           

服务价值的体现。 。 。。。。。。这里，，，， ，，，我们依然是以客户为中心，，，， ，，，但同时我们也会资助企业做好工单治理，，，， ，，，做很多多少服务渠道的接入，，，， ，，，支持整个现场化的治理，，，， ，，，以及备件的治理等。 。 。。。。。。为什么要做这些？？？？ ？？？？由于这与STAKE中国官方网站服务质量，，，， ，，，客户的知足度息息相关。 。 。。。。。。做好服务，，，， ，，，着实才是深挖客户价值的基本。 。 。。。。。。

           

怎么体现服务的价值呢？？？？ ？？？？STAKE中国官方网站销客从数字化的角度将服务相关的指标做了目录化，，，， ，，，然后去权衡这些指标的转变。 。 。。。。。。经由实践，，，， ，，，我们发明，，，， ，，，这是提升企业内部服务质量很是主要的一个环节和手段。 。 。。。。。。同时，，，， ，，，我们也会发明，，，， ，，，在服务价值获得提升和包管的同时，，，， ，，，你跟客户之间的黏性会变得更好，，，， ，，，从客户侧就会挖掘出更大的价值。 。 。。。。。。

           

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05

           

构建相助同伴生态系统。 。 。。。。。。一样平常而言，，，， ，，，系统集成商都有自己的生态系统，，，， ，，，包括下游的分销商，，，， ，，，上游的供应商等。 。 。。。。。。在这方面，，，， ，，，STAKE中国官方网站销客可以通过 PRM（同伴关系治理）解决计划资助企业完成以前期的渠道准入治理，，，， ，，，包括渠道同伴资质的审核，，，， ，，，协议审核等等，，，， ，，，到渠道运营治理以及后期的渠道协同赋能整个营业流程。 。 。。。。。。

           

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06

           

整个的项目治理。 。 。。。。。。项目治理是企业真正举行营业开展的焦点，，，， ，，，这内里既包括项目阶段推进的治理，，，， ，，，又包括与整个项目财务相关的治理。 。 。。。。。。这里，，，， ，，，STAKE中国官方网站销客也跟第三方的费控系统做了集成，，，， ，，，可以资助企业买通整个用度数据，，，， ，，，同时也可以在 CRM 中落地整个项目的要害里程碑治理。 。 。。。。。。这样一来，，，， ，，，企业就能看到整个项目的推进情形，，，， ，，，以及跟其他营业？？？？ ？？？？椤⑾巯低场⒎务系统的协作。 。 。。。。。。

           

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企业怎样直观洞察其在数字化建设历程中的详细数据体现呢？？？？ ？？？？谜底是，，，， ，，，通过STAKE中国官方网站销客强盛的 BI 能力！无论是销售驾驶舱，，，， ，，，整个商业谋划驾驶舱，，，， ，，，服务驾驶舱，，，， ，，，照旧运营驾驶舱等，，，， ，，，所有这些数据剖析图表均可支持逐级下钻，，，， ，，，资助企业洞察营业实质，，，， ，，，发明营业纪律，，，， ，，，调解销售战略，，，， ，，，更好的举行数字化升级。 。 。。。。。。

           

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除了以上内容外，，，， ，，，刘晨在直播中还枚举了STAKE中国官方网站销客所服务的3个头部系统集成商实践案例：从客户所面临的详细问题，，，， ，，，针对这些问题的详细解决计划及操作流程，，，， ，，，以及所取得的价值等方面做了详细先容。 。 。。。。。。

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